Организация коммерческого отдела
A
Alukard55
Приходит значит к директору менеджер по продажам, говорит "я Вася, у меня для вас коммерческое предложение"? А его пустят к директору без приглашения?
Я предлагаю нанимать людей с техническим образованием и опытом в продажах. Грамотно общающихся людей, а не студентов и т.п. При приеме на работу определяется придет ли он к директору и скажет "я Вася..." или же построит грамотную презентацию с указанием всех выгод (если директор его услышит хоть на секунду и посчитает затраты на установку оборудования и замену труб, он поймет, что дело то не в Васе, а что он экономит в 2-3 раза [в миллионных масштабах]). Грамотность менеджера-отдельный вопрос. Хочу воспитать консультантов, мотивация то тоже очень хорошая от 50 на рынке продаж.
L
~LesNik~
Я предлагаю нанимать людей с техническим образованием и опытом в продажах. Грамотно общающихся людей, а не студентов и т.п. При приеме на работу определяется придет ли он к директору и скажет "я Вася..." или же построит грамотную презентацию с
указанием всех выгод (если директор его услышит хоть на секунду и посчитает затраты на установку оборудования и замену труб, он поймет, что дело то не в Васе, а что он экономит в 2-3 раза
Проблема в том, что захотят ли его вообще слушать или всё общение закончится на секретаре. Это ведь во многом не от менеджера зависит. Если они получают компредложения пачками, ваше может элементарно уйти в корзину ещё до прочтения. У вас есть работающая технология продаж - так и улучшайте её. А хотите активных продаж - начните с себя, сходите продайте десяток установок и убедитесь может ли в принципе работать, то что хотите сделать...
A
Alukard55
У вас есть работающая технология продаж - так и улучшайте её
Что посоветуете?
А хотите активных продаж - начните с себя, сходите продайте десяток установок и
убедитесь может ли в принципе работать, то что хотите сделать...
Сходил, продал. Но я то -ком. директор, а вот они менеджеры, согласен, что может возникнуть сложность на этапе пробивания к директору. Но ведь можно выходить на службу обеспечения, гл. инженера и т.д.
L
~LesNik~
Что посоветуете?
Заниматься маркетингом. Промониторить кто и как вас нашел, почему купили, чем занимаются заказчики, их размеры и т.д. М.б. искать партнёров среди СМУ и т.д. Просто посчитайте сколько нужно менеджеру на один контракт, сколько нужно написать ком. предложений, сколько поездок и т.д. А стрельнёт один из 10 например. А тем более это штучная продажа. Если например найти торгового партнёра, то пусть хоть в 100 раз больше времени уйдёт на поиск, но это постоянный канал и рост будет раз от раза с каждым новым партнёром. Но и с партнёрами не всё так просто, но это другая тема.
Сходил, продал. Но я то -ком. директор, а вот они менеджеры, согласен, что может возникнуть сложность на этапе пробивания к директору. Но ведь можно выходить на службу обеспечения, гл.
инженера и т.д.
Продали по знакомству или с нуля?
На больших предприятиях и к ним будет сложно пробиться.
M
MKL
Но я то -ком. директор, а вот они менеджеры, согласен, что может возникнуть сложность на этапе пробивания к директору.
дай им должность типа зам. коммерческого директора или начальник отдела продаж, да хоть вицепрезидента
[Сообщение изменено пользователем 23.03.2008 20:36]
A
Alukard55
Продали по знакомству или с нуля?
Сначала была конференция, а затем уже звонил на предприятия, встречались, общались. Посчитали, сколько клиент выиграет в цифрах. Как только посчитали, вопросов больше не было.
На больших предприятиях и к ним будет сложно пробиться.
Согласен, но при этом всегда можно найти варианты. Этот клиент не сработал, сработает другой. Оборудование сложное, бесспорно, но можно апелировать к постоянным клиентам, показывать реальные экономические выгоды от товара. Неужели без вариантов?
A
Alukard55
дай им должность типа зам. коммерческого директора или начальник отдела продаж, да хоть вицепрезидента
была такая мысль. На визитке то хоть что можно написать, даже "царь всея Руси"
L
~LesNik~
Сначала была конференция
Так не честно:-) Конференция - это уже продажа, а пресэйлз как происходил? Как они узнали о конференции?
В дополнение: хм, конференция или презентация?
Этот клиент не сработал, сработает другой
Смотрите пост выше. В вашем варианте рост за счёт роста числа продажников, которые стоят дорого и найти сложно и учить долго.
Неужели без вариантов?
Партнёрская программа. Партнёров так же нужно будет и учить и мотивировать и т.д., но у правильных партнёров уже есть выходы на потенциальных покупателей.
[Сообщение изменено пользователем 23.03.2008 20:46]
A
Alukard55
Так не честно Конференция - это уже продажа, а пресэйлз как происходил? Как они узнали о конференции?
В дополнение: хм, конференция или презентация?
В дополнение: хм, конференция или презентация?
Именно конференция, конференция посвященная проблеме фильтрации воды. За три года труба с гор. водой на 80% засоряется, а наши фильтры... (продавать начал).
Как узнали о конференции: по базе потенциальных клиентов на лицо принимающее решение (ЛПР) высылалось приглашение для участия, далее обзвон базы и подтверждение.
Партнёрская программа.
Уже есть, хотим сами продвигать, т.к. амбиции.
L
~LesNik~
Именно конференция, конференция посвященная проблеме фильтрации воды. За три года труба с гор. водой на 80% засоряется, а наши фильтры... (продавать начал).
Вроде видел в новостях, это такая штука с магнитами?
Есть очень большая разница продажи через конференцию и путём инициации контакта через секретаря. Попробуйте продать по-честному, думаю убедитесь что не работает.
Уже есть, хотим сами продвигать, т.к. амбиции.
Поподробнее, что-за амбиции? Или просто есть но не работает?
A
Alukard55
Партнёрская программа.
Это вообще отличный вариант, но как их контролировать? Не поставишь же ты им план, давайте ребята в этом месяце ждем от вас такого объема.
Т.е. партнерская программа по сути не дает уверенности в достижении конечной цели. Нужен инструмент, который бы позволил эту цель достичь. Пока, на данный момент вижу только один вариант - активные продажи, причем улучшение уже действующей системы никто не отрицал.
L
~LesNik~
Не поставишь же ты им план, давайте ребята в этом месяце ждем от вас такого объема.
Ошибаетесь. Это повсеместно.
Т.е. партнерская программа по сути не дает уверенности в
достижении конечной цели. Нужен инструмент, который бы позволил эту цель достичь.
Ретробонус
[Сообщение изменено пользователем 23.03.2008 21:06]
A
Alukard55
Ретробонус
поясните, пожалуйста.
Ошибаетесь. Это повсеместно.
В случае не выполнения, какие меры принимаются?
L
~LesNik~
поясните, пожалуйста.
Производитель выплачивает партнёру бонус за выполнение плана например по результатам квартала. Поскольку продукт я так понимаю инновационный и уникальный, то и высокомаржинальный, а заначит бонусы могут быть очень значительными, а партнёру будет резон рвать жо.. за выполнение плана.
Уже есть, хотим сами продвигать, т.к. амбиции
нет мировых аналогов
Зачем вам активные продажи? Товар сложный, аналогов нет.
"Вкладывайтесь в маркетинг." (с) ~LesNik~
У самого прямые продажи, но большой плюс это повторные еженедельные (ежемесячные) сделки. У вас другой коленкор.
Как мне кажется:
1. Сотрудничество с проектными организациямию
2. Продвижение в интернете (дешево и сердито).
3. Директ мэйл.
Зарплату урезать, сделать план, за перевыполнение двойной тариф. Если делают легко, повысить план.
Отсутствие конкуренции расслабляет ваших сбытовиков. Я бы сделал региональных партнеров с антидемпинговым договором (практикуют многие производители приборов), без них продать что то в Хабаровске, для примера, будет затратно.
[Сообщение изменено пользователем 23.03.2008 21:23]
A
Alukard55
будет резон рвать жо.. за выполнение плана.
Спасибо.
3. Директ мэйл.
Насколько эффективно для Вашей отрасли? Через интернет тоже очень хорошо продвигаем.
Зарплату урезать, сделать план, за перевыполнение двойной тариф. Если делают легко, повысить план.
Отсутствие конкуренции расслабляет ваших сбытовиков.
Отсутствие конкуренции расслабляет ваших сбытовиков.
За это большое спасибо. Хочу только дополнить, что зарплату по ТК РФ не урезать, можно только систему мотивации изменить (оставив окладную часть неизменной).
Как мне кажется:
1. Сотрудничество с проектными организациямию
1. Сотрудничество с проектными организациямию
Вы имеете ввиду презентации продукции, конференции, и т.п.? или что-то другое?
L
~LesNik~
Спасибо.
Да не за что, стрельнёт партнёрская программа - поставите мне бытовой фильтр?
A
Alukard55
Да не за что, стрельнёт партнёрская программа - поставите мне бытовой фильтр?
Поставим, конечно. это же тоже маркетинговый ход, вы потом друзьям-знакомым расскажите, покажите как улучшилась ваша кожа, регенерация тканей... Куда ставить, контакты хоть оставьте.
Через интернет тоже очень хорошо продвигаем.
Тут был результат поиска в яндексе "фильтрационные установки для воды"
тут вы есть?
Насколько
эффективно для Вашей отрасли?
Хотелось бы большего, но у меня товар не уникальный. Сейчас планируем рассылку по двум наименее конкурентным товарным группам (бетононасосы и вышки туры) где у нас неплохое предложение по цене и качеству, посмотрим что получится.
зарплату по ТК РФ не урезать
Оклад должен быть процентов 30 от дохода. Мои вообще на голом проценте.
презентации продукции, конференции
Обеспечить проектировщиков технической и ценовой информацией, выделить технического консультанта, который днем и ночью готов им помочь с проектом. Они и потянутся ибо подбирать оборудование и обзванивать поставщиков им тоже не охота.
[Сообщение изменено пользователем 23.03.2008 21:37]
L
~LesNik~
контакты хоть оставьте.
Стрельнёт - пишите в "отправить письмо", не стрельнёт - не пишите:-)
E
Etwas
Может, пару конкурентов завалить, ихние предприятия взорвать?
A
Alukard55
Может, пару конкурентов завалить, ихние предприятия взорвать?
Конкурентов-то нет. такую инновацию никто больше не предлагает.
З.Ы. коттедж хороший, больше фоток, чтобы людей заинтересовало (та же баня, кухня...)
L
~LesNik~
Мы есть здесь:
А про магниты я не ошибся - это вас я в новостях видел?
проведение презентаций, конференций
Определяете круг заинтересованых людей в проектных организациях. Присылаете приглашение на презентацию. Презентацию проводите в пафосном кабаке. Это до сих пор работает.
A
Alukard55
А про магниты я не ошибся - это вас я в новостях видел?
Может, вообще снимали про нас сюжеты и не раз.
Презентацию проводите в пафосном кабаке.
Какой посоветует? Мы проводим презентацию в конференц-залах, арендуем. Поскольку речь идет довольно о больших суммах. До сих пор предполагали о бизнес-формате проведения презентации.
В кабаке подача информации в каком формате? Официально-деловом? Или "э, дружище, давай мы тут тебе..."
Авторизуйтесь, чтобы принять участие в дискуссии.