Организация коммерческого отдела

пробуйте, но имейте в голове хотя бы еще один вариант развития.

Например? Какая есть альтернатива?
Да, я забыл написать, что при этом параллельно занимаюсь поиском партнеров для регионального развития компании.

Если они хотят просто зарабатывать свой десяток миллионов в месяц - то м.б. и активные продажи, а если хотят построить "империю", то безусловно нужно искать партнёров (франчайзеров или сетевой маркетинг). Можно ещё адаптировать под нашу реальность и использовать административный ресурс, если всё так хорошо как пишет Alukard55, то не важно каким образом в городе вода станет чистой - это как раз тот случай когда цель оправдывает средства. Вот пожалуй основные варианты для роста с более чем линейной скоростью...

[Сообщение изменено пользователем 24.03.2008 23:13]

Зря вы кстати так, человек очень не глупый на мой взгляд. Он хотел организовать качественный мозговой штурм и у него это получилось!Далеко не всегда кому-то это удаётся сделать, тут именно работает принцип быть попроще ;-)

Полщен, спасибо.
Сейчас пишу планы развития коммерческого отдела, местами очень помогает данная тема на форуме. Похоже, что защищать буду долго... :-)
Придется учесть как пожелания генерального, так и свое собственное видение на вопросы активных продаж. Что самое интересное- в данной теме разобрано только одно из направлений компании, еще 2 есть, не менее важных (такой же вес). Одно из направлений - очистка газов. Но эти направления можно будет планировать по аналогии с водой для рынка b to b.

Жду новых предложений по теме. Кто-то может по новому, иначе взглянул на поставленную проблему? Или у него свое видение достижения конечной цели?

Думаю есть логика вашего руководства не вкладываться в рекламу. Читаю сейчас книгу про историю становления Google, эти ребята вообще никогда не тратили деньги на рекламу, а использовали только вирусный маркетинг. Но при этом их сервис на порядок если не на два упростил поиск информации. Так что если уверены в волшебных качествах продукции и она действительно так круто решает проблемы чистой воды - то в общем всё верно, нет нужды пиариться.

Активные продажи - эффективнее в btb
Оцените попутно наличие вменяемых продавцов в свободном доступе, результаты будут потрясающие :-d

Шаблончик? Скрепки-картриджи-бумагу продавать.

Согласен с ~LesNik~. Вы попробуйте сложную технологическую продукцию, действие которой основано на нетривиальных физических законах и химических реакциях через телефон продать, да хотя бы систему вентиляции. Ваш подробный отчет ждем в этой теме. :-)

Бизнес бизнесу только скрепочки-бумажки продает? Шаблончик? ;-)

Имел ввиду что если и делать в данной ситуации отдел активных продаж, то явно с упором на промышленную группу. Меньше продавцов с большей квалификацией - лучше чем толпа бездельников занимающихся обзвоном квартир ))))
Деньги опять же другие.




хм, во первых я про упор на телефонные продажи не делал.
а во вторых вы товар продаете или изделие? ;-)
Все ваши покупатели четко осознают нетривиальность химических реакций?
Сильно сомневаюсь

Найди человека на должность начальника отдела продаж. Он тебе его и сформирует. сам. если о цене договоритесь.
Если чел. согласится - значит он уже знает где взять продажников, как обучить, кому продавать.
Все просто. Такие люди есть. Стоят...не дороже денег.
Тебе не надо будет заниматься ком. отделом. Займись решением других проблем. По-любому есть и будут.

Вообще ком. отдел сформировать достаточно просто. Но тут важен руководитель. Набираются пехотинцы. Рынок делится на сегменты (например, кто-то окучивает рестораны, кто-то фитнесы, кто-то пивзаводы и хлебокомбинаты) И вперед!!! Везде своя специфика.
Это в общих чертах. Я не знаю продукт и этот рынок. Но именно так вам и предстоит все сделать.
Далее поддерживай здоровую конкуренцию. Пусть любой манагер знает, что место руководителя можно занять. И руководитель пусть знает тоже самое.

Я кста щас ищу работу торг предст, нач комм отдела, продукт ваш мне нра, то что он эксклюзивен, эффективен и пользуется спросом - эт хорошо,
НО скажу можабы нелицеприятную правду, но как директор коммерческого отдела вы все же недотягиваете, поскольку данные вышеперечисленные сведения являются азами в принципе, никакого особого мозгового штурма не требуют чтобы их знать, - в общем-то такая ситуация характерна для малолеток лет 24-25 с амбициями, директором быть хочу, а чо делать не знаю... либо для профессионала инженера, что в принципе вас бы оправдало, который сечет в производстве, но как коммдир требуется еще знать мат часть.

а руководитель, генеральный не очень адекват вообще...

как менеджеру по активным продажам можно об;%;%ся запросто, потому что нет четкой системы продаж, люди ставят планы не на основе точных маркет-исследованиях, а от балды... Сами не знают, что, когда и как у них будет.

нулевой цикл продажника от начала проекта примерно три мес, начинаешь работу, уже почти клиенты готовы к покупке и тут начинается - а где ваши результаты? вы должны "дать" 300%, щас мы наймем более эффективных менеджеров и все срезается... - это и значит неадекватное руководство при организации продаж - "хочу" бежит быстрее, чем могу...

Конечно менеджеры сидят на жопе, потому что так удобней, + руководство как моча в голову ударит то и делают... выезжают за счет хорошего уникального продукта, а что будет когда рынок будет насыщен?

Правьте голову, короче :cool:

Если вы создадите план на основе вышеперечисленных сведений и сможете его ВМЕНИТЬ вашему неадекватному гендиректору, и создатите грамотную бизнес-систему :ultra: - будет вам респект :super:

Хорошая будет контора, буду хотеть в такой работать :-D

[Сообщение изменено пользователем 26.03.2008 17:20]

скоро будет 300% инфляции в год, и задача выполнена :-)

:-D :-D :-D :-(

Вы другие мнения читали? Обсуждали уже что не всякую продукцию можно эффективно продавать через активные продажи. Кстати что вы вкладываете в этот термин? :-)

Другие мнения читали :-)
И за и против читали
и вообще "чукча не писатель, чукча читатель" -))))





разве спорю? )))
не увидел где обратное написал

я про то, если уж автору необходимо заняться именно таким увеличением сбыта, вопреки



то высказал мнение(можно правда? :-) что лучше уж


чем на рынок физических лиц :-)






Термин состоит из двух слов. Скрытого смысла в них нет :-)



соглашусь с вышесказанным
не думаю, что грамотная обработка заказов, пусть и требующая специфических знаний, столько стоит :-)
Попробовайте все-таки переориентировать людей, вы же их руководитель )

[Сообщение изменено пользователем 27.03.2008 00:52]

Прослеживается истина.

у него 100% инженерный склад ума.

В ближайшие 10 лет не будет, а дальше пока еще не очень интересно

Отличный выход, спасибо, я весь план развития на этом построю :-)

Т.е. чехарда такая каждый месяц (квартал)?

Ваша задача - выстроить систему продаж. Такую систему, чтобы как можно меньше зависеть от манагеров, продажников. Чтобы продавали не люди - продавала бы система продаж. Это идеал, недостижимая планка, но стремиться к ней надо.

Вот отличная фраза. Можете поподробнее изложить?
Я так понимаю, что Вы говорите про построение бизнес-модели коммерческого отдела с полным прописанием бизнес-процессов, на которую уже подбираются люди. Это как рука, а потом уже перчатка насаживается. Т.е. такая система, в которой не зависит, какой человек пришел на место, он все равно будет приносить результат. Тогда встает вопрос: при организации такой системы время на обучение нового сотрудника увеличивается минимум в 2 раза, самоокупаемость наступает гораздо позднее. С этим как бороться?

Вы что-то не то предлагаете выстраивать. В системе работают винтики. То есть затраты на смену винтика минимальны, замена винтика не приводит к торможению системы. Система не предусматривает эксклюзивных винтиков.

Ну например продажа через выставки/конференции - вы считаете акивными?

Ваша задача, сделать проект такой системы вначале, желательно используя конкретные данные...

А затем продать/впарить/объяснить/донести/внушить/... ее директору.

Если директор профессионал, пусть инженер, то он поймет, что нЕчто не рождается из ничего и к этому нужно подключать резервы - а откуда их брать если директор не хочет увеличивать затратную часть...


Как вы продаете свои фильтры своим клиентам, так продайте свой план директору, - это всяко разно посложнее будет, поскольку вам с ним жить, чем продать фильтр и был таков...

При этом постарайтесь не испортить с ним отношения, вам с ним очень долго работать... Например взвалите часть его проблем на себя, ищите слабости и тд - психология рулит, нужно добиться того чтобы он вам верил, что вы реально стараетесь и решаете сию проблему, тогда он даст вам карт бланш (время) на то чтобы вы эту проблему решали (неважно каким способом), а не просто - не дал результат - уволю накер... укрепите свои позиции короче, сейчас они очень шатки из-за нереальных ожиданий директора...


ну и постарайтесь оглядеться, реинвестировать часть зарпл в проекты какие-нить, а вдруг директору моча в голову ударит и он свергнет вас таки с доходного места...

войдите в учредительный капитал например, или условия договора создайте такие...

короче нужно очистить рабочее место, чтобы было работать вам комфортно...
угомонить неадекватность директора как то...

конешно при грамотной работе прямые продажи - это лучше, чем пассивные, прибыльнее... но нужно сначала создать проект такого отдела, подсчитать затраты-возможные прибыли, грамотно, устроить эксперимент на малых оборотах, с небольшим кол-вом персонала, или вами лично, если будет удачным... ну в опчим знаете сами...

Генри Форд как известно лично ставил деталь на этом как его, эээ, ну этот, конвейер, вот, а потом, брал это время как эталонное...

но учтите, если ожидания директора будут неадекватны, ничего сделать вам не дадут, какую бы грамотную схему вы не предложили, как бы умно вы не разглагольствовали...

поэтому начинать надо хоть что-то делать, а самое главное выстроить правильные отношения с директором и продать ему дорого свои идеи, чтобы он говорил так ну да ошибся мой комдиректор, ну и фиг, но мы работаем... чтобы позиция ваша на предприятии была безоговорочна...