К вопросу о тест-драйвах: точка зрения продавца

Почитал давешнюю тему о нелюдях из БМВ, плохом тест-драйве и прочем http://www.e1.ru/talk/forum/read.php?f=18&i=203073..., и решил вставить свои пять копеек:

Многие знают, что я тружусь менеджером по продажам в одном из салонов города. Тест-драйвы проходят ежедневно, и ежедневно ты рассказываешь людям про достоинства той или иной машины. И в ходе всей работы вырисовывается интересная картина:

1) Тест-драйв как испытание характеристик модели требуется лишь 10% покупателей, остальные берут машину по наитию, из-за внешности, из-за тест-драйвов сторонних СМИ, потом что посоветовали друзья, потому что скидки.

2) Изо всех проводимых тестов - потенциальных покупателей - примерно 20%. Остальные делятся на: читателей автомобильных журналов (реально отличают занос от сноса, недостаточную поворачиваемость от избыточной), "убивателей" свободного времени, вчерашних курсантов по ПДД (им надо поучиться ездить, а не на чем), и просто странных людей. Он не будет покупать, но вечером он скажет перед друзьями: сегодня катался на ...... - че-то вообще никак не впечатлила. Притом, чем дороже машина, тем больше понтов.

3) У опытного продавца глаз наметан, и он сходу отличит потенциального покупателя от того, кто пришел просто поболтать. А поскольку основная задача - продавать - реверанс будет в сторону того, кто платит деньги. И это нормально: когда продавщица в киоске болтает с подругой, она обязательно отвлечется на покупателя. Деньги - это деньги.

4) То, что продавец (ненавижу слово менеджер), это мальчик с ПТУ и зарплатой в 15 тысяч - в корне неверно. В продажах машин кто работает, тот и ест, и без вышки (а еще лучше двух) - не устроишься. Очень и очень часто покупатель стоит ниже по социальной лестнице, нежели продавец, но позволяет себе тыкать, материться, хамить, грубить.

НО!!! Здесь от взаимоотношения покупателя и продавца зависит и качество тест-драйва, и общее впечатление от салона, и то, насколько хорошо протрут ВАШ автомобиль перед продажей. По-русски говоря: как вы, так и к вам. Покупатель всегда прав, это факт, но продавец не позволит обходиться с собой как с мальчишкой. (Хотя по моему опыту, серьезные люди как раз не хамят).

5) В ответ предыдущему посту, о том, что продавец должен был пустить даму вперед. Запомните, гражданин: на тест-драйве нет дам и господ, нет галантности и реверансов. Есть водитель, есть продавец, и продавец ВСЕГДА сидит впереди!!! Потому что если сложится неприятная ситуация, продавец дернет ручник, выхватит руль, выключит передачу - как инструктор в автошколе. И я абсолютно понимаю и разделяю точку зрения коллеги из БМВ.

Пока все, если будет интересно - напишу еще приколов из жизни продавца. Про подогрев фар и коврики с установкой.

[Сообщение изменено пользователем 11.08.2013 22:23]

никогда не отличить на 100%, и очень многое зависит и от самого менеджера

да, тоже согласен, достается продаванам от неадекватных и черезчур требовательных клиентов )

Верно, но в общей массе продавцов 3-4 человека продают столько же, соклько оставшиеся 10. Все приходит с опытом. Я отработал года полтора, прежде чем вошел в "ядро отдела продаж".

Я тоже иногда езжу на тестах на авто которых никогда не куплю (правда зарекался один раз, вышло наоборот :-D ). Но я должен иметь представление о конкурентах в классе, когда выбираю и подыскиваю машинку (не важно через год или 1.5 поменяю). Но представление об автопроме должен иметь, что бы потом не метаться в поисках того что тебя устраивает и не создавать "дурацкие" темы на форуме.

Ах вот оно какое...закулисье (с)
Конечно пиши

И вот еще что: зачастую бывают ситуации, когда человеку некуда слить негатив, и он идет в салон. Продавец в форме и с бейджиком (под видеокамерами с микрофонами), связан по рукам и ногам, и будет улыбаться до последнего, даже если плюнут в лицо.

особенно впечатляют дятлы, которые сели за руль тестдрайва и поехали, глядя на кнопочки, а не на дорогу..
уж сколько набилось машин по старой сибири, мама дорогая!

Очень страшно, когда люди сдали на права и рвутся за руль. Бывало, что и просил выйти из-за руля, потому что тест-драйв превращался в издевательство над машиной (а мы материально ответственны, поэтому пробитую покрышку оплачиваем из своего кармана).

вспомню ещё момент, когда я тестил дустера на выездной сессии в лесу..
когда выехали на грунт, продавец всё пытался меня пустить машину в галоп..
типа давай быстрее, она может..
она то может, но я умудрённый опытом 18 летнего пробега по Екатеринбургу и окрестностям на провокации не поддался..
чужая, незнакомая машина, на хрен пойми каком грунте и типа давай, вжаривай..
но тем не менее в оконцовке драйва я продавца всячески поблагодарил за поездку, за что был одарен буклетом, что вообще людям из очереди даже не показывалось..

Вот все тачки в семью и для ближайших родственников так получилось, что с моим участием выбираем.
Слушайте, ну понимаю, что у продавцов непростая работа.
Но все же - в большинстве салонов продавцы ВЯ-ЛЫ-Е.
Про премиум правда не скажу - мерсы-бэхи-порши пока не доводилось выбирать и тестить, даже не заходил ни разу ))
Ну правда. Я уже привык и не парюсь, наверняка работа не простая. Но блин факт - вялые, как будто за картошкой пришел.
Исключения известные мне - ауди и тойота.
Вот там ты пришел - и ЯВНО чувствуешь ДРУГОЕ внимание. Просто кожей ощущаешь отличие в отношении.

Всем мир.

Тоже походил по салонам - что отметил - в Шкоде - никто не подходит.
В Киа - 2-3 подошли уточнили нужна ли помощь или консультация.
В Штерне - за нами пошла уборщица и стала замывать наши следы. :-D Видать настолько шаромыжно для этого салоны выглядели. :-D

три случая с хондой на новосибирской:
1. на шару заезжаю в хонду на новосибирской, пощупать СРВ, а может и прокатиться. Отказ в тест-драйве, сейчас мы не можем, менеджера нет и т.д.
2. Спустя пару месяцев вечером заезжаю с девушкой, чтобы попробовать уговорить на тест-драйв (девушка думает купить СРВ) - отказ. К слову, в Тойоте тоже отказали ;-)
3. Звонок в 10-30, вот хочу записать на тест-драйв на 11-00. Получится? да, конечно приезжайте. Записался, но отказался через 15 минут, не смог туда приехать из за пробки.

Вывод: договаривайтесь по телефону, собеседника не видно, отказать продажникам сложно, при визуальном контакте послать потенциального клиента проще, во многих салонах по одежке встречают (с) рылом не вышел? лесом с легкостью пошлют.


[Сообщение изменено пользователем 11.08.2013 23:22]

действует в 90% случаев, не только при общении с менеджером, но и с другими людьми



просто читая интернет, везде прям и написано, что будь мудаком, чтобы получить дополнительную выгоду :-)

это вы намекаете, что я как то нехорошо себя вел в общении с продавцом? ))
увольте, по-умолчанию всегда тактичен со всеми ))

Подтверждаю, так и есть. Но дело не только в визуальном контакте, просто если человек готов записаться и приехать - ем это действительно важно, а значит, это потенциальный покупатель (см.выше).



Если контакт продавца и покупателя состоится, подарок будет и без нытья.

зачем продавцу вышка? ну продает машины, зачем 5 лет института

Очень часто продавец в автоцентре своим пренебрежением к покупателю отбивает охоту покупать авто в этом автоцентре. У меня тоже был такой случай, причем в автоцентре премиальной марки. Видя отношение менеджера по продажам я просто развернулся и ушел, а пришел как потенциальный покупатель.
Одна хорошая знакомая хотела купить Икс-трейл, придя в салон с деньгами и высказав продавцу свое желание, в ответ она услышала, что ей лучше купить Джука, никакие доводы до продавца не доходили, и ей пришлось покупать машину в другом салоне. 100% покупатель был упущен.
Настоящих менеджеров, наверное, один на десяток. Причем часто руководству по барабану, какие менеджеры работают в этом салоне, так как часть настоящих продавцов вытягивают план.
То, что большинство покупателей выбирают авто по советам друзей, СМИ или чтобы быть как все, с этим согласен.

улыбнуло.... как тезис о высоте статуса продавца, так и интерпретация статуса.
Не думаю, что продавец (ну раз уж вам так не нравится слово менеджер, хотя думаю вы не продавец, а именно полномочный представитель продавца), может себе позволить купить X5. Если же вы оцениваете соц. статус по количеству высших образований, то это тоже далеко от истины. Далее вообще перл, вы считаете, что если у кого-то выше социальный статус он имеет право матерится, хамить с тем у кого этот статус ниже?!

бред...

Манера общения и поведения. ПТУ-шник не способен разговаривать с покупателем на равных и, тем паче, не способен стать "своим" покупателю. Скажите, кто из соседей вызывает большее доверие: Васек-водила ГАЗели, или Николай Сергеевич из НИИ Нефти и Газа?


За Джука больше платят премиальных, а продавец был туповат. И не сумел услышать покупателя.

Просто тест драйв дает производитель, а не менеджер по продажам, ваша воля вы бы вообще на тесты не ездили. А что время терять, и так купят. Я только пару раз встречал умного и понимающего в авто менеджера. Это в Тойоте и Ленд Ровере. Остальные вообще не в курсе, что продают. Правда с каждым годом ситуация все лучше, естественный отбор идет видимо. А насчет отличать потенциальных покупателей от тех, кто типа точно не купит - полная фигня. Я поехал, потестил новый МЛ, я не куплю, но я потом предложил своему другу его протестить (без меня бы он не пошел бы никогда) и результат - человеку понравилось и он купил, а я может за новым поколением пойду.

Обратил внимание на факт, чем старше продавец, в автосалоне, тем с ним комфортнее общаться. Все во время, ничьего не забывают, уезжаешь на машине от "друга" почти. Девушек и молодых избегаю :-D

кстате автохауз норм салон, я как то еще студентом с соткой в кармане зашел туда, меня сразу встретели, я чтоб не отвлекать продавцов сразу сказал что я на экскурсию пришел покупать нече не буду, денег только на велосипед
дак они меня во все машины посадили, парень который пристал много интересного рассказал про авто, потом на задней двор сводили показали перевертыши, причем некторые ушатаны на тестрайве
вобщем впечатление хорошее, как 4.5ляма будет может приду за икс девять каким нибудь

Вы необычный собеседник, и если мои слова вызывают у вас улыбку, значит вызывают хоть какие-то эмоции.

Я не готов отвечать за тех, кто продает Х5 (наверняка это не простые продавцы, а люди-Икс), мои покупатели берут машины до миллиона рублей.

Не выворачивайте мои слова наизнанку, это демагогия.

К автору вопрос, а как он отличает что покупатель находится нижн по соц.лестнице ? Просто иногда хозяева жизни-продавцы строят из себя господ :-)