Типичные проблемы отдела продаж b2b в малом и среднем бизнесе

Есть риск ухода менеджеров с клиентской базой к конкурентам или открытие ими собственного, аналогичного вашему, бизнеса.
Бизнес-тренинги для персонала бесполезны и не оправдывают вложений.
Зазвездившиеся менеджеры - универсальные солдаты, от которых вы полностью зависите.
Продажи как "черный ящик" - вы только фиксируете продажи по факту, а внутри все держится на "личности и связях" манагера.
Менеджерам лень искать новых клиентов и они "доят" одних и тех же, превратившись из отдела продаж в отдел сервиса.
Контроль за работой менеджеров (количество звонков, встреч, договоров, сбор дебиторки) отнимает много времени и сил или совсем не ведется.
Ведение документооборота «съедает» полезное время продажников.

А какие еще наболевшие проблемы в работе отдела продаж видят руководители и владельцы бизнеса?

Ни за что не поверю, что у всех отделы продаж давно работают идеально :-)

[Сообщение изменено пользователем 22.10.2013 19:41]

Проблемы стандартные у всех. Не хотите их, ведите и контролируйте все сами и будете вечным менеджером по продаже, ибо страх перечисленных проблем не даст двигаться вперед, вечно надо все функции контролировать. )) а еще лучше открыть ООО где вы директор, бухгалтер секретарь менеджер экспедитор. и посмотрим как найдя пару клиентов у вас будет время искать новых))) , а помощников найти нельзя ибо секретарь операционист будет полдня пасьянс раскладывать , а платить ей придется. про менеджера мы уже услышали. экспедитора тоже брать не стоит , вечно у них пересортица, да и выехав тут же скажут что попали в пробку, потом обед, потом на транспортной долго разгружался а у поставщика 2 часа в очереди стоял на загрузку. в итоге из 6-8 запланированых мест смог съездит тока в 2-3, а платить как будто весь день он в мыле был)) лучше все сами, и деньги все ваши)) и проблемы тоже)

Если я вас правильно понял, то выходит, что вы им переплачиваете, но все равно с прибылью живете, с чем вас и поздравляю. Но мое желание - организовать работу так, что бы руководитель не в текучке был, а стратегией и развитием бизнеса занимался. Вот и хочу понять, как эти проблемы решаются, если не на 100%, то хотя бы частично ведь они должны решаться :-)

аутсорсинг+автоматизация бизнес процессов

Контролировать манагеров в " облаке" не пробывали?

я думал они обязаны придерживаься условиям контракта...бывают такие договора контракты что особо то и не зазвездишься...

[Сообщение удалено пользователем 22.10.2013 21:33]

Вы имеете ввиду какой-то сервис облачный?

Аутсорсинг вещь замечательная и выручает, не спорю, но ведь все процессы не передашь на аутсорсинг

А про автоматизацию можно подробней как менеджеров автоматизировать?

я думал они обязаны придерживаься условиям контракта...бывают такие договора контракты что особо то и не зазвездишься...

Просто на хорошего продажника часто завязаны не только контакты, но и отношения с клиентами и многие прекрасно это понимают.

расшифруйте

сразу видно, проблемы у вас точно такие же, но руки уже опустились :-D

[Сообщение изменено пользователем 22.10.2013 23:10]

Та я вас умоляю. Если я буду еще и этим голову забивать то с ума сойти можно. Грузить голову что менеджер уйдкт и заберет какого либо клиента- смешно. Ну изаберет пару, что так переживать то, остальные останутся, придет новый менеджер и найдет других, а там глядишь кто из старых вернется. Я своим все время говорю, что это клиенты не ваши, а.компании, так что делить и зпбирать нечего.

какие конкретно функции?

Хотелось бы иметь полную картину по бизнес-процессам в продажах: количество звонков, встреч, договоров, размер дебиторки и прочее. Имея эту информацию, то можно анализировать и делать выводы, где слабые места: где менеджер плохо работает, или где клиента что-то не устраивает. А если такую отчетность требовать, то люди жалуются, что продавать времени не хватает. Приходится просто планы выставлять, а это я считаю работа вслепую - если выполняется план хорошо, а если нет - то почему?
Слышал про CRM- ки, но опыта использования нет, можете что посоветовать? :-)

Можно bitrix24 попробовать. Он даже бесплатный до 12 человек. Но главная проблема ведь не в ПО, а в том что нужна воля руководства и контроль, чтобы менеджеры стали работать в CRM. А иначе никакое крутое ПО не поможет.

У таких вот "руководителей" потом бизнес и загибается. На предприятии своем 99% сотрудников нуждаются в пендале ежедневном, не будет контроля - не будет успешного бизнеса. Речь о малом бизнесе понятно дело)

Речь не о том чтобы не контролировать, а о способах контроля. Бухгалтерию еще лет 10 назад тоже непонятно как вели, а сейчас 1С у всех. И очевидно, что все больше процессов автоматизируется, никуда от этого не деться.

платите за ведение отчетности на 10% больше бонусов, сразу время найдут


смотря в чем учет ведется, отсюда и надстройка

Я один что ли ожидал здесь увидеть в продолжении поста:
"Мы предлагаем Вам решить все эти проблемы. Наше Ноу-Хау проверено на сотнях предприятий. Воспользовавшись отработанными методиками Вы увеличите показатели и одновременно сможете отдыхать и заниматься стратегией"
Уж больно смахивает на рекламную зазывалку сайентологов или продвинутых тренеров-консультантов :-)
Судя по дальнейшему обсуждению - жду предложения "найденной крутой CRM"
Хотя если "Ведение документооборота «съедает» полезное время продажников." то введение любой CRM - еще больше его съест :-)

Скажите пожалуйста, какую надстройку вы имеете ввиду?

Нужно быть очень тупым или наивным тренером, чтобы так рекламировать свои услуги. Тем более эффективность всяких тренингов под большим вопросом.
По поводу CRM можно поподробней - у вас уже есть негативный опыт использования?

Если учет в 1c соответственно и CRM на основе 1с. Я мойсклад использую.

Спасибо :-)