Отдел продаж – как организовать работу?

С начала года приступаю к новой должности – начальник отдела продаж. Пришла из маркетинга, поэтому опыта управления таким отделом не было. Но сразу хотелось бы навести там порядок, т.к. руководство сказало, что до меня там была полная анархия и каменный век.
Собственно вопрос в том, как можно взять под контроль работу отдела. Отчетность, клиентскую базу, доход-расход и т.д. Просто экселевские отчеты наврятли пойдут, так как отдел из 10 человек и все это перерабатывать – времени не хватит :-(
Поделитесь своим опытом. Спасибо.

1. Совместно с руководством выработать набор KPI
2. Оценить текущее состояние по KPI
3. Достич KPI в намеченный срок

Так вопрос технологий или менеджмента? (то бишь психологии)

Имхо, начало напрягает - руководство охарактеризовало отдел как отстой, и сразу у вас впечатление, что это так. А вдруг не так? Может, норм люди, а проблема в кривом начальстве?

:-)


Попрощаться с 50% сотрудников при наведения порядка готовы? Начнете прогибать - побегут :-)



Неизвестно что у вас и в каком состоянии.
Но 1С обычная сразу может подойти. По каджому клиенту пусть заводят СОБЫТИЕ при звонке, отгрузке, встрече.
Все это будет автоматически отображаться в отчете который можно сгенерить через 1С на Вашем рабочем месте. Захотели - посмотрели, с кем общался сегодня, кому звонил, кому отгружал, к кому ездил.
Самая большая проблема здесь - заставить продажников это вести.
Могу посоветовать в конце рабочего дня уделять каждому по 2-3 минуты.
Вызываешь , открываешь отчет по событиям. Менеджер рассказывает СЛОВАМИ по отчету что да как (все равно очень подробно текстом писать замаешься). Нет отчета - значит НЕ РАБОТАЛ сегодня.

Как один из KPI сразу могу посоветовать % заполненности данных о клиенте в 1С.
- Адреса, реквизиты, телефоны, сайт, e-mail ы. ФИО и должности ответственных лиц в фирме покупателя.
Можете устроить им СМАРТ задачу в первый месяц - заполненность информации по клиентам, которых ведет менеджер на 50% (отчет есть в 1с). Нет 50% - нет Зарплаты.

Все это поможет сохранить контакт с клиентом при смене менеджера (которые неминуемы)

при наличии ресурсов несомненно поможет

"приступаю к новой должности – начальник отдела продаж. Пришла из маркетинга, поэтому опыта управления таким отделом не было". .
:-)
Попробуйте Вести (получить Сами одного клиента)
то есть провести полный цикл работы! :-)
После этого оцените штат и каменный ли это век!

Не надо ей это, имхо!
1. Если голова есть - со стороны лучше увидит что да почему.
2. Какие то моменты (выписать доки, работа с программой) будут для нее вновинку и начнет плюхаться в любом случае. Продажники увидят что она в этой рутине (ненужной для нее) плюхается сама. Это негативный момент.

Пусть продажники в клювике ей сами все приносят. да и не должна она напрямую работать с клиентами имхо. Все равно иногда придется, конечно, но считаю, что это не ее работа!

надо ЗНАТЬ лучше чем продажники сам продукт а не только схему продаж,
Время прохождения сделки (продать 10 упаковок попкорна,или технологическую линию за лям евро)

Работа оператора с 8 классами.

Она ж маркетинг - по умолчанию знает лучше любого из них))


Тем более не стал бы этим заниматься :-D

А если 50 000 наименований? Задача руководства цели ставить и достижение оных обеспечивать, а не ТТХ зубрить.

[quote]если 50 000 наименований?
Не одних и тех же?
продукт то делится надеюсь:
1. розетки
а) легранд
б).......
в)..
1.1. ценовой категории
1.2 функционалу
а)розетка с вмонтированным радио
б) розетка с вмонтированным термометром
1.3. в конце концов по наличию на складе
а то заявить можно что у меня 150000 наименований,а реально на складе в Екате
5000 остальное под заказ, через неделю-месяц

не одних. При большом ассортименте невозможно знать все про все.

это к чему вообще?

[quote]Обычно руководитель знает
1. предполагаемое время прихода Товара Данного производителя на склад
2. ставят задачи ТОП менеджеры-Руководители компании (учредители)
сейчас это не тот уровень должности
3. вы сами написали про 50000 ассортимента
4. Нужно проводить Обучение продукту. То есть выделять людей отвечающих за данную торговую марку. даже Жаренные семечки делятся:
а) на калибр (все позиционируют 38+ и выше, реально 36+)
б) на сорт (все орут Лакомка столько в россии НЕ растет, окжется СПК, или Енисей)
:-D
в) на производителя :-)

1. А информационные системы на что? Попробуйте запомнить предполагаемое время прихода товара от сотни поставщиков.
2. Искать в гугле "Должностная инструкция начальника отдела продаж" и "Делегирование полномочий"
3. И?
4.

При чем тут начальник?

вот это вот просто замечательный п...ец))

теперь-то уж точно - всё - экономический кризис в нашей стране закончился



[Сообщение изменено пользователем 13.01.2011 16:56]

для начала выяснить дебиторку, обороты общие по отделу и по манагерам, состояние склада (оборачиваемость, количество протухшего товара и количество неликвида) + маржржу по каждому манагеру в % если наценка нефиксированая, от этого и плясать.

а так то разговор о сферическом коне в вакуме, везде свои ньюансы и отдел продаж оптовой конторы и производителя это две большие разницы.

Это точно. Вот ведь кадровая политика у конторы.

а в чем проблема то? ))

тебя послушать дак начальник отдела продаж по твоему это вообще как какойто обезьяний контроллёр товарищей менеджеров которому обязательно знать про события менеджеров , с кем общался че делал , самому то не взападло раздувать за менеджера сувать нос в его дела , вместо того чтобы взять поехать договориться с какой нибудь сеткой выбить предоплату к примеру ,сделать полезное дело .А потом еще сидеть с тобои 2-3 минуты пинать тебе в ухо про отчёт???Отчет менеджера это его отгрузки и приход денег , если тебе надо будет дак сиди и смотри 1с.про смарт задачи и их эффективность,трату времени на их выполнение я вообще молчу .
Смена менеджера которая неменуема ??Такое ощущение что уже изначальная цель которой ты задаешся ,а ты попробуй смени менеджера который давно плотно работает с клиентами и имеет объем продаж, если цикл продаж с отсрочкой платежа ты потом ЗАЕ-СЯ дебиторскую задолженность за него собирать , пол года собирать задолженность за менеджера при его смене это уже коммерчески не эффективно. канечно в каждых компаниях разные понятия об эффективности управления отделом продаж ,но я вот например своего начальника вижу раз в неделю вообще и общаемся редко исключительно при необходимости решения острых вопросов , и раздувать каждый день по 3 минуты про мои события ни я ни он не готовы, основной контроль - это контроль показателей коммерческой эффективности менеджера, таких как например объем отгрузок ,приход денег, количество сработанных клиентов,а если углубляться в сущность смарта то это вообще пошло от производителей которые выставляют подобные задачи в свою очередь подходящие больше для региональных представителей. :ultra:

разрешите подписаться

Для начала пойти в отдел работать просто менеджером, а не начальником отдела продаж сразу. Поработает 2 недели и всё сразу станет ясно. Кто как и на чем зарабатывает и т.п.

Да и в принципе, работа маркетолога всегда очень тесно связана с работой отдела продаж, поэтому не думаю, что у Vosmiklassnica будут неразрешимые вопросы по руководству. Понятно, что новеньким всегда психологически сложно адаптироваться в новом коллективе, тем более уже сплоченном. Придется завоевывать авторитет и уважение. Не посчитайте меня шовинисткой, но ей будет сложнее, чем мужчине :war:

Но мне все-таки кажется, что вопрос здесь не в психологии, а именно в системе. То есть все данные должны храниться, анализироваться, обрабатываться и делаться соответствующие выводы. Vosmiklassnica, я правильно вас поняла? Если так, то тут надо просто ввести некую CRM от элементарных файлов Excel в GoogleDocs (https://docs.google.com) до организованных систем типа Мегаплан (http://www.megaplan.ru/megaplan/?ref=VAFHA1AIAgNQU...,,) Собственно в подобных программах нет ничего сложного, специальных навыков или обучения не нужно.

[Сообщение изменено пользователем 14.01.2011 13:00]

[Сообщение изменено пользователем 14.01.2011 13:02]

я бы у руководство узнала, что они хотят, кроме просто - навести порядок. это несерьезно и потом найдут виноватого.

Позвали маркетолога, сказали организовать работу отдела продаж :-D
Эй, сантехник, тут надо телевизор починить, он тоже из железок состоит.

Именно обезьяний контроллер, ибо манагеры - ленивые, склонные к послеобеденному сну, жадные и хитрые продаваны. И если начальник в курсе дел своих манагеров то:
1.в любой момент оборзевшего сотрудника под жопу без потери клиентской базы
2.помощь в нестандартных ситуациях
3.своевременная настройка трудозатрат, если клиентов становится слишком много - передача самых дохлых клиентов новым манагерам

:-D На моей памяти сменилось 3-4 десятка менеджеров по продажам, ни одно предприятие продаж не потеряло. Не переоценивайте роль личности в истории. Есть запрос на сильную руку в государстве - есть Путин. Не было бы его - был бы Шпутин. Не наоборот. Если ваще понятно о чем я :-D

Здравствуй 2001 год. Ты опять вернулся. Это где так долго часы не переводили?

Выпускник, чо.
Идеализм и теория.