Афёра с пылесосом KIRBY Sentria
S
SA9
Волна афёр с пылесосом KIRBY Sentria которая в прошлом году прошла по Москве и Питеру уже у нас.
Пострадала мама знакомой.
Поздно вечером позвонив, знакомая с ходу спросила:
- Может бытовой пылесос стоит больше 20 т.р.?
На что я ответил, что только редкие индивидумы из класса моющих или с водяным фильтром, и то 20 тысяч с копейками.
Знакомая сказала, что нужно завтра пообщаться, её мама сделала неудачную покупку.
Дело было так...
Придя к маме в гости она услышала о том, что та приобрела удивительную, чудесную вещь, которая перевернёт их жизнь - Пылесос который только лишь бельё не гладит (есть даже вибромассажёр).
Спросив про стоимость чуда инженерной американской мысли, знакомой чуть не стало плохо - 118 750 рублей!!!
Причём мама пенсионер и нигде больше не работает.
Она успела внести аванс 20 000 рублей, подписать договор купли-продажи, в котором оставшая сумма ей предложена в кредит на 24 месяца с дальнейшим подписанием кредитного договора.
Договор был составлен грамотно, с ссылкой на постановление о невозможности возврата сложно-бытовой техники. Был товарный чек со стоимостью пылесоса и суммой аванса, копии сертификата ссоответствия и сертификата дистрибьютора фирмы "Роман Гольтцман Лидер Лтд" (в английском написании) из Питера. Не было только гарантийного талона и кассового чека.
Мама пребывала в отличном расположении духа не представляя себе какую ошибку совершила. Осознание пришло только на следующее утро...
Презентация проводится около 4 часов с использованием методики НЛП.
Человека или раскручивают на приобретение или вытягивают телефоны знакомых, будующих жертв.
Аванс у фирмы "Ягуар" занимающей втюхиванием данного девайса мы вытащили, оплатив стоиомость использованного фильтра мешка, около 230 рублей.
При цене в 800 баксов за пылесос (с растаможкой и доставкой) они снимают 4500.
Будьте осторожны, предупредите своих родителей!
[Сообщение изменено пользователем 28.03.2007 12:10]
[Сообщение изменено пользователем 28.03.2007 12:23]
Пострадала мама знакомой.
Поздно вечером позвонив, знакомая с ходу спросила:
- Может бытовой пылесос стоит больше 20 т.р.?
На что я ответил, что только редкие индивидумы из класса моющих или с водяным фильтром, и то 20 тысяч с копейками.
Знакомая сказала, что нужно завтра пообщаться, её мама сделала неудачную покупку.
Дело было так...
Придя к маме в гости она услышала о том, что та приобрела удивительную, чудесную вещь, которая перевернёт их жизнь - Пылесос который только лишь бельё не гладит (есть даже вибромассажёр).
Спросив про стоимость чуда инженерной американской мысли, знакомой чуть не стало плохо - 118 750 рублей!!!
Причём мама пенсионер и нигде больше не работает.
Она успела внести аванс 20 000 рублей, подписать договор купли-продажи, в котором оставшая сумма ей предложена в кредит на 24 месяца с дальнейшим подписанием кредитного договора.
Договор был составлен грамотно, с ссылкой на постановление о невозможности возврата сложно-бытовой техники. Был товарный чек со стоимостью пылесоса и суммой аванса, копии сертификата ссоответствия и сертификата дистрибьютора фирмы "Роман Гольтцман Лидер Лтд" (в английском написании) из Питера. Не было только гарантийного талона и кассового чека.
Мама пребывала в отличном расположении духа не представляя себе какую ошибку совершила. Осознание пришло только на следующее утро...
Презентация проводится около 4 часов с использованием методики НЛП.
Человека или раскручивают на приобретение или вытягивают телефоны знакомых, будующих жертв.
Аванс у фирмы "Ягуар" занимающей втюхиванием данного девайса мы вытащили, оплатив стоиомость использованного фильтра мешка, около 230 рублей.
При цене в 800 баксов за пылесос (с растаможкой и доставкой) они снимают 4500.
Будьте осторожны, предупредите своих родителей!
[Сообщение изменено пользователем 28.03.2007 12:10]
[Сообщение изменено пользователем 28.03.2007 12:23]
S
SA9
О методе охмурения.
http://www.pylesos.com/stat/kirby.html
для внешкофобов:
Парадокс Кирби
Бизнес-журнал , Автор: Сергей Голубицкий, 07.12.2004
Пылесос "Кирби" - это самая совершенная "система домашней уборки", какая только существует на свете: два мощнейших двигателя от "Харлей-Дэвидсон", сорок функций насадок, щетка Zipbrush со встроенным ротором, на разработку которой затратили 30 миллионов долларов, специальный вентилятор, вышедший из недр космического агентства NASA… Почему же эта чудо-машина не трудится в каждом нашем доме?
Wanna free carpet shampoo, baby?1
Моя соседка, молодая, элегантная и деловая женщина, работает в американской страховой компании AIG. Неделю назад я застал ее в обществе моей жены на кухне за чашечкой кофе, рюмкой ликера и в состоянии азартного перешептывания, высокий смысл которого не доступен ни одному мужчине на свете. Результатом этого перешептывания явилось мероприятие, с места поразившее меня своей несуразностью: якобы какой-то знакомый работает на какой-то американской фирме по продаже пылесосов, и на этой, мол, фирме проводится рекламная акция: ходят по домам (ясное дело: все вершится в тесном междусобойном кругу!) и бесплатно "химчистят" ваши ковры. "А что взамен? - Я сощурил глаз, как и полагается человеку, который только-только издал двухтомную книгу о "Великих аферах XX века". "В том-то и дело, что ровным счетом ничего! Бес-плат-но!" Поразительно, как можно пронести через всю жизнь чистую веру в существование бескорыстно-шарового бизнеса. "Ну-ну", - хмыкнул я и сразу же позабыл об инциденте.
Представитель пылесосной фирмы появился в нашем доме уже в полдень следующего дня. Я, как обычно, беспросветно погибал за компьютером, поэтому честь и бремя общения легли на плечи моей жены. Уже через пять минут Светлана заглянула в кабинет: "Выйди, пожалуйста, он очень просит тебя поприсутствовать". "Поприсутствовать при чем? Чистке ковра? Так я уже наприсутствовался в прошлое воскресенье, до сих пор спина болит". Жена ушла, затем вернулась снова: "Ну, выйди на минуточку, он без тебя не начинает! Это не пылесос, а какой-то корабль космический. Представляешь, у него мотор от "Харлей-Дэвидсон"!" "Что-о-о?!" - после публикации "Potato-potato" любую информацию об этой легендарной компании я воспринимаю близко к сердцу. Похоже, пора было познакомиться с чудо-пылесосом.
Роман, подтянутый, торжественного вида мужчина лет 35, в костюме и галстуке (удачный прикид для коврочистки!), с энтузиазмом потряс мою руку и продолжил потрошение пылесосной коробки совершенно незнакомого брэнда: Kirby. Модель Ultimate G Diamond Edition, дополненная гордой припиской: "Made in America for 90 Years since 1914"2.
- Вот это да, Роман! Где же прятался ваш "Керби" все 90 лет? Ни разу о нем не слышал…
- "Кирби", - снисходительно поправил Роман3. - Просто пылесосы этой компании никогда не продавались в магазинах. В России представительство открылось всего три года назад, и мы так же продаем Ultimate G только в процессе домашних демонстраций.
"Ага, ну, теперь все понятно, - подумал я и победоносно взглянул на жену. - Вот тебе и цена бесплатной коврочистки: будут втюхивать пылесос". Как я ошибался! Демонстрация возможностей "Кирби" продолжалась… четыре часа (!), однако назвать это банальным втюхиванием язык не поворачивается. Лучше всего это действо можно передать одной из реприз легендарных американских комиков 70-х Чича и Чонга:
- Герой нашего шоу - Боб Бичэм, бывший декан философского факультета Гарвардского университета. Боб, расскажи нам, за что тебя выперли с кафедры?
- Злые языки говорят, что я отправился в слишком затяжной "кислотный круиз"4, но это неправда. Просто я прокрутил пластинку "Black Sabbath" на 78-ми оборотах!
- И что случилось?
- Я увидел Бога!
В моей ситуации пластинкой стал пылесос Ultimate G, чье совершенство невозможно описать никакими словами (не случайно главным аргументом служит демонстрация возможностей), а на 78 оборотов эту пластинку закрутил коммивояжер Роман, продемонстрировавший образец такого "hard-sell"5, что из затяжного сеанса мы с женой вышли измочаленные и на грани нервного срыва. Уже потом я узнал, что именно амальгама абсолютного качества и полукриминальной техники продаж определяет репутацию "Кирби" во всем мире (пылесосы продаются в 60 странах).
Сразу оговоримся: "Кирби" никаким боком не соотносится с королем многоуровневого маркетинга, компанией "Амвей" - достойным экспонатом нашего музея Великих афер XX века (см. "Амвей - внук Ваала", "БЖ" № 22, от 2003 года). Во-первых, "Кирби" не выстраивает зомбированную пирамиду "отспонсоривающих" друг друга "директов в доле". Во-вторых, продает товар, отстоящий по качеству от блеклого амвеевского ширпотреба на сотни парсеков. Судите сами.
Лично я не представляю, как можно продать пылесос за… ТРИ ТЫСЯЧИ ТРИСТА ДОЛЛАРОВ! Неудивительно, что Роман помянул несусветную цену своего Ultimate G Diamond Edition лишь в самом конце четырехчасовой демонстрации. Разумеется, хватает одного взгляда, чтобы догадаться: "Кирби" будет подороже своего "сосущего за копейки" корейского собрата. Умопомрачительный дизайн на стыке футуристических линий и томного ретро 30-х годов (обтекаемостью форм напоминает "Бугатти"!), бескомпромиссно бронебойная конструкция из суперсовременных металлов, автоматическая коробка передач (!), приводящая в движение колеса, два мощнейших двигателя от "Харлея", море насадок, позволяющих Untimate G выполнять сорок функций (среди прочего: накачка мячей, вибромассаж, полировка пола, тримминг собак и даже устранение канализационных засоров!). Добавьте сюда фирменную щетку Zipbrush со встроенным ротором, на разработку которой затратили 30 миллионов долларов (вы бы только видели, с каким благоговением Роман произносил эту цифру!), специальный вентилятор, вышедший из лабораторных недр космического агентства NASA, и получите самую совершенную "систему домашней уборки", какая только существует на свете. И все же одного дизайна да родственных связей с "Аполло 13" недостаточно для оправдания нечеловеческой цены Ultimate G. Вот тогда-то в дело и идет главный козырь - демонстрация работы пылесоса!
Все, что творил "Кирби" в руках Романа, неизменно происходило в сравнении с конкурентом - давно прописавшемся в нашем доме "корейце", сосущем, хоть и не за копейки, но за ненамного дороже. Сначала Роман предлагал мне усердно поработать над любым участком ковра моим штатным пылесосом, затем непринужденным касанием ботинка включал драйв на автоматической коробке передач Ultimate G и после двух-трех прокатов выкладывал на белоснежном кружке демонстрационного фильтра буквально сантиметр густой пыли и грязи. Уму непостижимо, откуда все это бралось: по крайней мере, внешне ковер выглядел совершенно чистым. Кстати, о кружках фильтров, которые Роман раскладывал десятками по всему дому (явно неспроста!).
Пока Роман пылесосил стены и потолки, забирался причудливо изогнутым шлангом в самые отдаленные уголки шкафа и высасывал со стопроцентным результатом сахар из-под плотно прижатой к полу коробки, он всем своим видом давал понять: "Ша, ребята, это цветочки!" Ягодки возникли после того, как "Кирби", пройдясь пару раз по спальному матрасу, оставил на демонстрационном фильтре толстый слой бледно-серой пыльцы. "Вы знаете, что это такое?" - грозно спросил Роман. "Пыль?" - заранее пугаясь, предположила Светлана. "Ха-ха-ха! - торжествовал продавец "Кирби", извлекая из солидного досье фотографию омерзительного насекомого. - Знакомьтесь: пылевой клещ! Во сне человек стирает внешний покров кожи, а пылевой клещ затаскивает ее в матрасы и одеяла. Органическая масса на фильтре - это и есть переработанные экскременты паразита!" Выдержав паузу и насладившись ужасом на наших лицах, Роман продолжил: "Самое страшное - органическая масса из матраса поднимается в воздух при каждом нашем движении и держится в воздухе на высоте 20 сантиметров в течение двух часов. Ни один пылесос в мире не способен избавить аллергика от этой смертельной опасности. Только "Кирби"! Глубина всасывания из-под плотных тканевых поверхностей у Ultimate G достигает 45 сантиметров". "Ну, что? - победоносно заключил Роман. - Нужен такой пылесос в доме или не нужен?" "Нужен!" - на одном дыхании выпалили мы. "Так что же вас останавливает от приобретения нашей уникальной системы домашней уборки?" "Разумеется, - цена!"
Роман был доволен тем, что события развивались строго по непоколебимому сценарию: "Конечно, цена немаленькая и поэтому наша компания разработала специальный план финансирования, который позволяет стать счастливыми обладателями "Кирби" людям даже с самым скромным достатком". Далее последовала трогательная история о том, как Роман продемонстрировал Ultimate G своей маме, которая так полюбила магический агрегат, что буквально умолила сына продать пылесос по неслыханно льготной схеме: сто долларов сейчас, завтра - еще 1 000 ("Одолжу на работе!"), а затем по 345 долларов в течение 8 месяцев. "Думаю, я смогу предложить вам в виде исключения точно такую же схему отсрочки. По рукам?" - Роман с надеждой заглянул мне в глаза.
Что ж, Роман оказался отличным сейлсменом и блестяще убедил меня в незаменимости "Кирби" в хозяйстве (закрываю глаза и тотчас вижу пылевого клеща!). В конце концов, не он виноват, что судьба свела его с компьютерным "гиком"6. А так… Уже через пять минут я узнал из Интернета, что средняя цена Ultimate G у американского дилера - 1 100–1 200 долларов, а наиболее популярным планом финансирования являются 3 доллара в день при нулевом авансе. Сразу в нескольких онлайн-магазинах можно купить "Кирби" всего за 899 долларов в самой полной комплектации и с бесплатной доставкой в любую точку планеты. Правда, в обход самого "Кирби": на сайте производителя однозначно сказано, что продажи осуществляются исключительно посредством надомных демонстраций независимыми авторизованными дистрибьюторами, а пылесосы в розничных магазинах и онлайн-магазинах - это, типа, восстановленное б/у и заводской гарантией не покрывается. Но тут уж, как говорится, на любителя: либо за 899 долларов и без заводской гарантии (вместо нее - 5-летняя гарантия продающей организации), либо за 3 300 долларов - с гарантией заводской. Suum cuique (каждому свое (лат.)).
Приспособление для мамы
Роман рассказал о своей маме, ставшей счастливой обладательницей "Кирби", не случайно. "Мама" - не только обязательный элемент hard-sell техники, которой обучают в дистрибьюторских центрах "Кирби", но и перводвигатель всего мероприятия. Легенда гласит, что на заре ХХ века изобретатель Джим Кирби до такой степени опечалился, глядя на хлопоты своей матушки по хозяйству, что поклялся посвятить всю свою сознательную жизнь разработке устройств, облегчающих труд домохозяек. Этому эпохальному решению Джима предшествовало другое, не менее эпохальное: внимательно понаблюдав еще и за своим батюшкой, будущий создатель чудо-пылесосов поклялся, что никогда не будет работать за зарплату, а займется индивидуально-частным предпринимательством. Свой первый вспомогательный прибор Джим Кирби соорудил в 1906 году. Его прототип моющих пылесосов использовал воду для отделения грязи и пыли, приводился в движение механическим приводом, был чудовищного размера и не имел ни малейшего практического применения.
Конечно, Джим Кирби не был первооткрывателем. Достаточно сказать, что в том же 1906 году компания Bissell Carpet Sweeper выпускала три тысячи домашних пылесосов в день! Свой первый пылесосный патент Мелвилл Бисселл получил аж в 1878 году. После смерти Бисселла в 1889 году его вдова Анна возглавила компанию, которая очень быстро превратилась в крупнейшего производителя домашней уборочной техники в мире.
Интересно, что практически все крупнейшие американские пылесосные компании - Regina, Royal, Hoover и Eurika - возникли в первое десятилетие ХХ века. Так что, вопреки внутрисемейной мотивации, пылесосный бизнес Джима Кирби нес на себе печать эпохи, некоторым образом даже являясь коммерческим мэйнстримом.
Увлечение водными процедурами продолжалось недолго. Уже в следующем, 1907-м, году Джим Кирби, намучившись менять грязную воду, полностью пересмотрел концепцию и создал пылесос, выталкивающий нечистый воздух в тканевой мешок. Мне непонятно, почему столь наглядная истина сегодня, почти сто лет спустя, не очевидна для множества производителей моющих пылесосов. Числящийся в моем хозяйстве модный немецкий Thomas Bravo 20 S Aquafilter давно заперт в чулане (именно ему на смену пришел "копеечный" "кореец") по той же причине: невыносимая возня с выплескиванием грязной воды сторицей перевешивает все преимущества водно-моющей концепции. Да и преимущества эти более чем спорные. Не случайно, самая последняя модель Kirby Ultimate G использует для "химчистки" ковра вместо воды специальную сухую пену, высыхающую в течение одного часа. Тогда как после обработки обычным водно-моющим пылесосом (типа "Томаса") по ковру нельзя ходить как минимум двое суток. Поймите меня правильно: ходить, конечно, можно, только через минуту ковер покроется грязными пятнами и разводами, так что непонятно, зачем было затевать весь сыр-бор с влажной уборкой.
Бурная изобретательная деятельность Джима Кирби приносила ему все кроме денег! Впрочем, удивляться не приходится: Джим Кирби был стопроцентным "ботаником" (в современном смысле слова) и никаким предпринимателем. Само по себе это не плохо, однако вот и изнанка: 90 лет спустя компания "Кирби" так и не научилась продавать свои товары по-человечески. Те миллиард 100 миллионов долларов, что приносят "Кирби" ежегодно авторизованные дистрибьюторы, возникают не благодаря "демонстрациям на дому", а вопреки им - за счет фантастического качества самой продукции, пылесосов серии G, не имеющих даже мало-мальски достойной конкуренции. Сами же дистрибьюторы с их техникой силовой продажи под давлением - сплошная головная боль для "Кирби": нет ни одного штата, где бы в судах не рассматривались иски, поданные на "пылесосных людей" затерроризированными стариками и старушками.
Но вернемся к Джиму Кирби и его неспособности заниматься предпринимательской деятельностью. Следующие семь лет он совершенствовал свою "уборочную систему", зарабатывая на жизнь, как вписано золотыми буквами в анналы компании, посредством "making gadgets for a fee" - изготовления приспособлений за вознаграждение. Что это за приспособления, история умалчивает, хотя явно не пылесосы, ведь у Кирби не было ни одного функционирующего прототипа. В любом случае, "приспособления" завели Джима очень далеко: в 1914 году он служил экспедитором на фабрике сигнальных пистолетов кливлендской компании (Scott & Fetzer Company). Будем справедливы к нашему герою - он не изменил своей клятве никогда в жизни не работать по найму: просто началась война (Первая мировая), и Кирби мобилизовали.
Встреча с Джорджем Скоттом и Карлом Фетцером стала для молодого творца эпохальной. Отныне и навсегда он обрел то "крыло", под которым мог навеки забыть о производственных издержках и кошмаре реальных продаж. Теперь Кирби только изобретал, а компания "Скотт и Фетцер" пристраивала его находки, как умела. Умела она лишь одно - direct selling, прямые продажи в обход розничной торговой сети. Именно "Скотт и Фетцер" придумала надомную демонстрацию, и, надо признать, по своим временам стратегия оказалась гениальной. В 20-е годы толкачи "Скотт и Фетцер", окучивая дом за домом, продали более миллиона (!) механических пылесосов Vacuette - первой функционирующей модели, которую Джим Кирби передал своим ангелам-хранителям еще в 1914 году.
Увы, сегодня любая попытка пробраться в частный дом даже с благой целью халявного коврососания расценивается американскими обывателями как наглое попрание гражданских свобод и неприкосновенности жилища. В России же шансы надомных демонстраций вообще мизерны: хотя наш обыватель гражданскими свободами не избалован, зато до смерти запуган жуликами и бандитами, которые под видом "демонстраторов" (водопроводчиков, милиционеров) обчистили не одну квартиру. Поэтому в 99 случаев из 100 коммивояжерам "Кирби" не светит вытащить пылевого клеща из матрасов. В этом я убедился лично. Когда Роман догадался, что покупать Ultimate G мы не собираемся, он нехотя перешел к запасному плану и попросил дать ему список телефонов родственников и знакомых, которым было бы интересно бесплатно почистить ковры. Морща лоб, мы с женой вымучили пяток кандидатов, а после ухода Романа позвонили знакомым, чтобы предупредить о визите. Я даже удивился, когда все пятеро категорически отказались от халявы, без обиняков называя причину: боимся! Далее следовали пространные рассказы о том, как буквально месяц назад дом соседей обчистили такие же бродячие толкачи (не "Кирби", разумеется!).
Как бы там ни было, но на заре ХХ века народ на Диком Западе был более общительным и доверчивым (не за счет ли Великого Уравнителя, который при первом удобном случае с легкостью извлекали из-за пазухи и применяли по назначению?), и продажи пылесосов Кирби шли на ура. Механическая модель Vacuette дополнилась в 1925 году Vacuette Electric со съемным шлангом и вертикальной ручкой, который стал предтечей современных пылесосов с множественными насадками. Показательно, что электрический Vacuette не составлял механической модели ни малейшей конкуренции, так как продавался исключительно в больших городах. В сельской глубинке (а как известно, вся Америка - это сельская глубинка) электричества не было, и популярностью пользовались только механические модели.
В 1935 году увидел свет первый пылесос, носящий гордое имя своего изобретателя, - Kirby Model C, страшно похожий на всю современную G-серию (вернее, наоборот). Именно из Model C черпает свое ретро-вдохновение Ultimate G Diamand Edition. За Model C последовал Dual Sanitronic 80, Classic Omega, Classic III, Tradition, Heritage II, Legend, Legend II, наконец, бесконечная серия G (семь моделей). Во всей продукции "Кирби" с первого взгляда узнается прототип 35-го года. Поразительным образом ничего не изменилось и в алгоритме чудо-пылесоса: использование надежных металлических конструкций, ручная сборка, доведенный до совершенства двигатель, коробка передач, сверхэффективный вентилятор и полная герметичность.
Особая гордость современных "Кирби" - стопроцентная реализация концепции HEPA, о которой поминают в своих буклетах все без исключения производители, и практически никто из них не соответствует требованиям полного стандарта. HEPA (High Efficiency Particulate Air7) - фильтрационная система, обеспечивающая в идеале поглощение 99,97% всех частиц пыли размером до 0,3 микрона. На какие только ухищрения не идут производители ширпотребных пылесосов: указывают магическую цифру 99,97%, но забывают помянуть размер поглощаемых частиц, либо вообще соотносят эффективность пылесборки не с размером, а с весом. Еще один трюк: для полноценного HEPA недостаточно надежного фильтра, нужна еще и 100-процентная герметичность конструкции.
Я не случайно подробно описываю технические характеристики: слишком уж дурную славу сослужила торговой марке упрямая приверженность "Скотт и Фетцер" прямым продажам. Самое время извлечь из рукава и главный козырь: на сайте "Кирби" указано, что с середины 60-х годов компания является подразделением "Скотт и Фетцер", наряду с энциклопедиями World Book, воздушными компрессорами Campbell Hausfeld, плитами и насосами Wayne. Однако нигде вы не найдете даже малейшего упоминания основной сенсации: оказывается, и сам "Скотт и Фетцер" давно потерял самостоятельность и является собственностью "Berkshire Hathaway" - компании легендарного Уоррена Баффетта! Не потому ли величайший инвестор всех времен и народов скромно таит молчание о том, что, оценивая по достоинству совершенство продукции "Кирби", стесняется ассоциации с ее толкачами?
Собственно, о парадоксе
Воздержимся от однозначно негативного приговора системе прямых продаж и надомным демонстрациям. Худо-бедно, но тысячи независимых дистрибьюторов "Кирби" умудряются осиливать, казалось бы, непреодолимые преграды, пробираются в обывательские дома-крепости, отлавливают по матрасам пылевых клещей и продают-таки пылесосы по нечеловеческим ценам (даже "родной" тариф в 1 100–1 200 долларов заставляет волосы шевелиться на голове). Продают на миллиард сто миллионов долларов ежегодно. Как же это им удается?
Безусловно, многое зависит от индивидуальных способностей каждого сейлсмена в отдельности. Не случайно наряду с возмущенными исками несостоявшихся покупателей (как вам такой крик души пожилого Колина Харпера: "Их было двое, и они ввалились в наш дом в понедельник в восемь часов вечера. О том, что произошло дальше, мы с женой вспоминаем как о чудовищном кошмаре. Старший, видимо, руководитель, начал с прямого психологического давления, заявив, что если стажер не продаст нам пылесос, то его лишат бесплатной поездки на Мальту. А если мы не дадим ему довести демонстрацию до конца, то он вообще потеряет зарплату", ну, и так далее), засвидетельствованы тысячи восхищенных и благодарных отзывов о надомных демонстрациях талантливых пылесосоведов. Попробуем поучиться у них мастерству.
По наблюдению профессиональных маркетологов, хороший продавец "Кирби" всегда начинает с приятного и бесплатного сувенира. Как правило, это перочинный ножик, шариковая ручка или пачка добротного стирального порошка. Этот старый как мир прием почти всегда заставляет покупателя испытывать признательность и обеспечивает долготерпение на все время затяжной демонстрации. Следующая уловка: продавец "Кирби" наводящими вопросами ("Есть ли в вашей семье аллергики? Дети? Когда вы последний раз покупали пылесос? Какой марки?" и т. п.) быстро составляет индивидуальный портрет покупателя для того, чтобы правильно выстроить демонстрацию.
В арсенале техники продаж "Кирби" почетное место занимает также "кивальное" правило Дэйла Карнеги: задавайте своему собеседнику вопросы таким образом, чтобы он постоянно отвечал "да" - подсознательно у покупателя возникает психологически комфортное состояние. При стечении прочих благоприятных обстоятельств оно способствует положительной реакции и на главный вопрос ("Думаю, вы уже созрели для того, чтобы стать счастливым обладателем "Кирби"! По рукам?").
Секрет четвертый: эмоциональное давление. На шулерском уровне - та самая Мальта или зарплата, которых лишат стажера. На профессиональном - бесчисленные кружочки фильтров, которые мой дорогой Роман разбрасывал по всей квартире. Суггестивный подтекст этих фильтров - продемонстрировать, что мой дом пребывает в безнадежно запущенном состоянии и только "Кирби" может спасти ситуацию.
Секрет пятый: постоянное практическое подтверждение декларируемых достоинств. Слава богу, с "Кирби" никаких конфузов быть не может по определению: качество пылесосов - запредельное.
Секрет шестой: "О грустном - в последнюю очередь!" Думаю, понятно, что речь идет о цене, которая возникает в разговоре только под самый конец демонстрации.
Последнее оружие - самое секретное! - из арсенала силовых продаж "Кирби" как раз и составляет парадокс, вокруг которого я решил закрутить пружину чудо-пылесоса. Красочней всего эту тайну раскрыл Колин Коэн, несостоявшийся сэйлсмен "Кирби":
"На курсах нам сказали, что первоначальные наводки лучше всего получать у друзей и родственников.
- Простите, - спросил я инструктора. - А если у меня нет друзей, да и семья маленькая? Где искать потенциальных покупателей?
- Что ж, это проблема, но разрешимая, - ободрил инструктор. - Бери телефонный справочник и обзванивай всех подряд!
Я решил попробовать, однако через несколько дней нарвался на такое количество грубых, иногда полных ненависти ответов, что всякое желание толкать пылесосы отпало напрочь. Я снова отправился к Джону за советом.
- Ты кому звонишь? - спросил инструктор.
Я показал справочник.
- Все ясно! Твоя проблема в том, что ты обзваниваешь людей из Вест-Орандж. Ни один житель Вест-Орандж не купит "Кирби". Там живут только богатые евреи.
- Правильно. Потому я туда и названивал! Ведь только богачи и могут позволить себе такой дорогой пылесос!
- Полная ерунда! Я вот что тебе скажу, парень: ни один денежный мешок в жизни не купит "Кирби"! Плевать они хотели на всякие говенные пылесосы! Да чтобы богатей из Вест-Орандж приобрет "Кирби"?! Я тебя умоляю! Пылесосы покупает либо беднота, либо нижний средний класс. Скажу больше: чем беднее человек, тем больше шансов, что он станет владельцем "Кирби". Ты понимаешь, парень, всем хочется иметь лучшие вещи на свете. Однако большинство не может позволить себе роскошную машину или шикарную виллу. А с нашей системой кредитования "Кирби" может купить КАЖДЫЙ. Вот и получается, что, купив "Кирби", человек хоть как-то приобщается к миру лучших вещей на свете!"
Потрясающее откровение, не правда ли? Только теперь, во всеоружии тайного знания "Кирби", можно по достоинству оценить психологическую точность еги: задавайте своему собеседнику вопросы таким образом, чтобы он постоянно отвечал "да" - подсознательно у покупателя возникает психологически комфортное состояние. При стечении прочих благоприятных обстоятельств оно способствует положительной реакции и на главный вопрос ("Думаю, вы уже созрели для того, чтобы стать счастливым обладателем "Кирби"! По рукам?").
Секрет четвертый: эмоциональное давление. На шулерском уровне - та самая Мальта или зарплата, которых лишат стажера. На профессиональном - бесчисленные кружочки фильтро5мьдесят тысяч?
- Пеже позесьон? - Тот поглядел на циферблат. - Да, действительно. Не знаю, сколько стоят.
- Господин Пеже со своими пацаками, - сказал Морковин.
Хозяин кабинета явно не понял шутки.
- Вообще, - быстро добавил Морковин, - ничто так не выдает принадлежность человека к низшим классам общества, как способность разбираться в дорогих часах и автомобилях".
http://www.pylesos.com/stat/kirby.html
для внешкофобов:
Парадокс Кирби
Бизнес-журнал , Автор: Сергей Голубицкий, 07.12.2004
Пылесос "Кирби" - это самая совершенная "система домашней уборки", какая только существует на свете: два мощнейших двигателя от "Харлей-Дэвидсон", сорок функций насадок, щетка Zipbrush со встроенным ротором, на разработку которой затратили 30 миллионов долларов, специальный вентилятор, вышедший из недр космического агентства NASA… Почему же эта чудо-машина не трудится в каждом нашем доме?
Wanna free carpet shampoo, baby?1
Моя соседка, молодая, элегантная и деловая женщина, работает в американской страховой компании AIG. Неделю назад я застал ее в обществе моей жены на кухне за чашечкой кофе, рюмкой ликера и в состоянии азартного перешептывания, высокий смысл которого не доступен ни одному мужчине на свете. Результатом этого перешептывания явилось мероприятие, с места поразившее меня своей несуразностью: якобы какой-то знакомый работает на какой-то американской фирме по продаже пылесосов, и на этой, мол, фирме проводится рекламная акция: ходят по домам (ясное дело: все вершится в тесном междусобойном кругу!) и бесплатно "химчистят" ваши ковры. "А что взамен? - Я сощурил глаз, как и полагается человеку, который только-только издал двухтомную книгу о "Великих аферах XX века". "В том-то и дело, что ровным счетом ничего! Бес-плат-но!" Поразительно, как можно пронести через всю жизнь чистую веру в существование бескорыстно-шарового бизнеса. "Ну-ну", - хмыкнул я и сразу же позабыл об инциденте.
Представитель пылесосной фирмы появился в нашем доме уже в полдень следующего дня. Я, как обычно, беспросветно погибал за компьютером, поэтому честь и бремя общения легли на плечи моей жены. Уже через пять минут Светлана заглянула в кабинет: "Выйди, пожалуйста, он очень просит тебя поприсутствовать". "Поприсутствовать при чем? Чистке ковра? Так я уже наприсутствовался в прошлое воскресенье, до сих пор спина болит". Жена ушла, затем вернулась снова: "Ну, выйди на минуточку, он без тебя не начинает! Это не пылесос, а какой-то корабль космический. Представляешь, у него мотор от "Харлей-Дэвидсон"!" "Что-о-о?!" - после публикации "Potato-potato" любую информацию об этой легендарной компании я воспринимаю близко к сердцу. Похоже, пора было познакомиться с чудо-пылесосом.
Роман, подтянутый, торжественного вида мужчина лет 35, в костюме и галстуке (удачный прикид для коврочистки!), с энтузиазмом потряс мою руку и продолжил потрошение пылесосной коробки совершенно незнакомого брэнда: Kirby. Модель Ultimate G Diamond Edition, дополненная гордой припиской: "Made in America for 90 Years since 1914"2.
- Вот это да, Роман! Где же прятался ваш "Керби" все 90 лет? Ни разу о нем не слышал…
- "Кирби", - снисходительно поправил Роман3. - Просто пылесосы этой компании никогда не продавались в магазинах. В России представительство открылось всего три года назад, и мы так же продаем Ultimate G только в процессе домашних демонстраций.
"Ага, ну, теперь все понятно, - подумал я и победоносно взглянул на жену. - Вот тебе и цена бесплатной коврочистки: будут втюхивать пылесос". Как я ошибался! Демонстрация возможностей "Кирби" продолжалась… четыре часа (!), однако назвать это банальным втюхиванием язык не поворачивается. Лучше всего это действо можно передать одной из реприз легендарных американских комиков 70-х Чича и Чонга:
- Герой нашего шоу - Боб Бичэм, бывший декан философского факультета Гарвардского университета. Боб, расскажи нам, за что тебя выперли с кафедры?
- Злые языки говорят, что я отправился в слишком затяжной "кислотный круиз"4, но это неправда. Просто я прокрутил пластинку "Black Sabbath" на 78-ми оборотах!
- И что случилось?
- Я увидел Бога!
В моей ситуации пластинкой стал пылесос Ultimate G, чье совершенство невозможно описать никакими словами (не случайно главным аргументом служит демонстрация возможностей), а на 78 оборотов эту пластинку закрутил коммивояжер Роман, продемонстрировавший образец такого "hard-sell"5, что из затяжного сеанса мы с женой вышли измочаленные и на грани нервного срыва. Уже потом я узнал, что именно амальгама абсолютного качества и полукриминальной техники продаж определяет репутацию "Кирби" во всем мире (пылесосы продаются в 60 странах).
Сразу оговоримся: "Кирби" никаким боком не соотносится с королем многоуровневого маркетинга, компанией "Амвей" - достойным экспонатом нашего музея Великих афер XX века (см. "Амвей - внук Ваала", "БЖ" № 22, от 2003 года). Во-первых, "Кирби" не выстраивает зомбированную пирамиду "отспонсоривающих" друг друга "директов в доле". Во-вторых, продает товар, отстоящий по качеству от блеклого амвеевского ширпотреба на сотни парсеков. Судите сами.
Лично я не представляю, как можно продать пылесос за… ТРИ ТЫСЯЧИ ТРИСТА ДОЛЛАРОВ! Неудивительно, что Роман помянул несусветную цену своего Ultimate G Diamond Edition лишь в самом конце четырехчасовой демонстрации. Разумеется, хватает одного взгляда, чтобы догадаться: "Кирби" будет подороже своего "сосущего за копейки" корейского собрата. Умопомрачительный дизайн на стыке футуристических линий и томного ретро 30-х годов (обтекаемостью форм напоминает "Бугатти"!), бескомпромиссно бронебойная конструкция из суперсовременных металлов, автоматическая коробка передач (!), приводящая в движение колеса, два мощнейших двигателя от "Харлея", море насадок, позволяющих Untimate G выполнять сорок функций (среди прочего: накачка мячей, вибромассаж, полировка пола, тримминг собак и даже устранение канализационных засоров!). Добавьте сюда фирменную щетку Zipbrush со встроенным ротором, на разработку которой затратили 30 миллионов долларов (вы бы только видели, с каким благоговением Роман произносил эту цифру!), специальный вентилятор, вышедший из лабораторных недр космического агентства NASA, и получите самую совершенную "систему домашней уборки", какая только существует на свете. И все же одного дизайна да родственных связей с "Аполло 13" недостаточно для оправдания нечеловеческой цены Ultimate G. Вот тогда-то в дело и идет главный козырь - демонстрация работы пылесоса!
Все, что творил "Кирби" в руках Романа, неизменно происходило в сравнении с конкурентом - давно прописавшемся в нашем доме "корейце", сосущем, хоть и не за копейки, но за ненамного дороже. Сначала Роман предлагал мне усердно поработать над любым участком ковра моим штатным пылесосом, затем непринужденным касанием ботинка включал драйв на автоматической коробке передач Ultimate G и после двух-трех прокатов выкладывал на белоснежном кружке демонстрационного фильтра буквально сантиметр густой пыли и грязи. Уму непостижимо, откуда все это бралось: по крайней мере, внешне ковер выглядел совершенно чистым. Кстати, о кружках фильтров, которые Роман раскладывал десятками по всему дому (явно неспроста!).
Пока Роман пылесосил стены и потолки, забирался причудливо изогнутым шлангом в самые отдаленные уголки шкафа и высасывал со стопроцентным результатом сахар из-под плотно прижатой к полу коробки, он всем своим видом давал понять: "Ша, ребята, это цветочки!" Ягодки возникли после того, как "Кирби", пройдясь пару раз по спальному матрасу, оставил на демонстрационном фильтре толстый слой бледно-серой пыльцы. "Вы знаете, что это такое?" - грозно спросил Роман. "Пыль?" - заранее пугаясь, предположила Светлана. "Ха-ха-ха! - торжествовал продавец "Кирби", извлекая из солидного досье фотографию омерзительного насекомого. - Знакомьтесь: пылевой клещ! Во сне человек стирает внешний покров кожи, а пылевой клещ затаскивает ее в матрасы и одеяла. Органическая масса на фильтре - это и есть переработанные экскременты паразита!" Выдержав паузу и насладившись ужасом на наших лицах, Роман продолжил: "Самое страшное - органическая масса из матраса поднимается в воздух при каждом нашем движении и держится в воздухе на высоте 20 сантиметров в течение двух часов. Ни один пылесос в мире не способен избавить аллергика от этой смертельной опасности. Только "Кирби"! Глубина всасывания из-под плотных тканевых поверхностей у Ultimate G достигает 45 сантиметров". "Ну, что? - победоносно заключил Роман. - Нужен такой пылесос в доме или не нужен?" "Нужен!" - на одном дыхании выпалили мы. "Так что же вас останавливает от приобретения нашей уникальной системы домашней уборки?" "Разумеется, - цена!"
Роман был доволен тем, что события развивались строго по непоколебимому сценарию: "Конечно, цена немаленькая и поэтому наша компания разработала специальный план финансирования, который позволяет стать счастливыми обладателями "Кирби" людям даже с самым скромным достатком". Далее последовала трогательная история о том, как Роман продемонстрировал Ultimate G своей маме, которая так полюбила магический агрегат, что буквально умолила сына продать пылесос по неслыханно льготной схеме: сто долларов сейчас, завтра - еще 1 000 ("Одолжу на работе!"), а затем по 345 долларов в течение 8 месяцев. "Думаю, я смогу предложить вам в виде исключения точно такую же схему отсрочки. По рукам?" - Роман с надеждой заглянул мне в глаза.
Что ж, Роман оказался отличным сейлсменом и блестяще убедил меня в незаменимости "Кирби" в хозяйстве (закрываю глаза и тотчас вижу пылевого клеща!). В конце концов, не он виноват, что судьба свела его с компьютерным "гиком"6. А так… Уже через пять минут я узнал из Интернета, что средняя цена Ultimate G у американского дилера - 1 100–1 200 долларов, а наиболее популярным планом финансирования являются 3 доллара в день при нулевом авансе. Сразу в нескольких онлайн-магазинах можно купить "Кирби" всего за 899 долларов в самой полной комплектации и с бесплатной доставкой в любую точку планеты. Правда, в обход самого "Кирби": на сайте производителя однозначно сказано, что продажи осуществляются исключительно посредством надомных демонстраций независимыми авторизованными дистрибьюторами, а пылесосы в розничных магазинах и онлайн-магазинах - это, типа, восстановленное б/у и заводской гарантией не покрывается. Но тут уж, как говорится, на любителя: либо за 899 долларов и без заводской гарантии (вместо нее - 5-летняя гарантия продающей организации), либо за 3 300 долларов - с гарантией заводской. Suum cuique (каждому свое (лат.)).
Приспособление для мамы
Роман рассказал о своей маме, ставшей счастливой обладательницей "Кирби", не случайно. "Мама" - не только обязательный элемент hard-sell техники, которой обучают в дистрибьюторских центрах "Кирби", но и перводвигатель всего мероприятия. Легенда гласит, что на заре ХХ века изобретатель Джим Кирби до такой степени опечалился, глядя на хлопоты своей матушки по хозяйству, что поклялся посвятить всю свою сознательную жизнь разработке устройств, облегчающих труд домохозяек. Этому эпохальному решению Джима предшествовало другое, не менее эпохальное: внимательно понаблюдав еще и за своим батюшкой, будущий создатель чудо-пылесосов поклялся, что никогда не будет работать за зарплату, а займется индивидуально-частным предпринимательством. Свой первый вспомогательный прибор Джим Кирби соорудил в 1906 году. Его прототип моющих пылесосов использовал воду для отделения грязи и пыли, приводился в движение механическим приводом, был чудовищного размера и не имел ни малейшего практического применения.
Конечно, Джим Кирби не был первооткрывателем. Достаточно сказать, что в том же 1906 году компания Bissell Carpet Sweeper выпускала три тысячи домашних пылесосов в день! Свой первый пылесосный патент Мелвилл Бисселл получил аж в 1878 году. После смерти Бисселла в 1889 году его вдова Анна возглавила компанию, которая очень быстро превратилась в крупнейшего производителя домашней уборочной техники в мире.
Интересно, что практически все крупнейшие американские пылесосные компании - Regina, Royal, Hoover и Eurika - возникли в первое десятилетие ХХ века. Так что, вопреки внутрисемейной мотивации, пылесосный бизнес Джима Кирби нес на себе печать эпохи, некоторым образом даже являясь коммерческим мэйнстримом.
Увлечение водными процедурами продолжалось недолго. Уже в следующем, 1907-м, году Джим Кирби, намучившись менять грязную воду, полностью пересмотрел концепцию и создал пылесос, выталкивающий нечистый воздух в тканевой мешок. Мне непонятно, почему столь наглядная истина сегодня, почти сто лет спустя, не очевидна для множества производителей моющих пылесосов. Числящийся в моем хозяйстве модный немецкий Thomas Bravo 20 S Aquafilter давно заперт в чулане (именно ему на смену пришел "копеечный" "кореец") по той же причине: невыносимая возня с выплескиванием грязной воды сторицей перевешивает все преимущества водно-моющей концепции. Да и преимущества эти более чем спорные. Не случайно, самая последняя модель Kirby Ultimate G использует для "химчистки" ковра вместо воды специальную сухую пену, высыхающую в течение одного часа. Тогда как после обработки обычным водно-моющим пылесосом (типа "Томаса") по ковру нельзя ходить как минимум двое суток. Поймите меня правильно: ходить, конечно, можно, только через минуту ковер покроется грязными пятнами и разводами, так что непонятно, зачем было затевать весь сыр-бор с влажной уборкой.
Бурная изобретательная деятельность Джима Кирби приносила ему все кроме денег! Впрочем, удивляться не приходится: Джим Кирби был стопроцентным "ботаником" (в современном смысле слова) и никаким предпринимателем. Само по себе это не плохо, однако вот и изнанка: 90 лет спустя компания "Кирби" так и не научилась продавать свои товары по-человечески. Те миллиард 100 миллионов долларов, что приносят "Кирби" ежегодно авторизованные дистрибьюторы, возникают не благодаря "демонстрациям на дому", а вопреки им - за счет фантастического качества самой продукции, пылесосов серии G, не имеющих даже мало-мальски достойной конкуренции. Сами же дистрибьюторы с их техникой силовой продажи под давлением - сплошная головная боль для "Кирби": нет ни одного штата, где бы в судах не рассматривались иски, поданные на "пылесосных людей" затерроризированными стариками и старушками.
Но вернемся к Джиму Кирби и его неспособности заниматься предпринимательской деятельностью. Следующие семь лет он совершенствовал свою "уборочную систему", зарабатывая на жизнь, как вписано золотыми буквами в анналы компании, посредством "making gadgets for a fee" - изготовления приспособлений за вознаграждение. Что это за приспособления, история умалчивает, хотя явно не пылесосы, ведь у Кирби не было ни одного функционирующего прототипа. В любом случае, "приспособления" завели Джима очень далеко: в 1914 году он служил экспедитором на фабрике сигнальных пистолетов кливлендской компании (Scott & Fetzer Company). Будем справедливы к нашему герою - он не изменил своей клятве никогда в жизни не работать по найму: просто началась война (Первая мировая), и Кирби мобилизовали.
Встреча с Джорджем Скоттом и Карлом Фетцером стала для молодого творца эпохальной. Отныне и навсегда он обрел то "крыло", под которым мог навеки забыть о производственных издержках и кошмаре реальных продаж. Теперь Кирби только изобретал, а компания "Скотт и Фетцер" пристраивала его находки, как умела. Умела она лишь одно - direct selling, прямые продажи в обход розничной торговой сети. Именно "Скотт и Фетцер" придумала надомную демонстрацию, и, надо признать, по своим временам стратегия оказалась гениальной. В 20-е годы толкачи "Скотт и Фетцер", окучивая дом за домом, продали более миллиона (!) механических пылесосов Vacuette - первой функционирующей модели, которую Джим Кирби передал своим ангелам-хранителям еще в 1914 году.
Увы, сегодня любая попытка пробраться в частный дом даже с благой целью халявного коврососания расценивается американскими обывателями как наглое попрание гражданских свобод и неприкосновенности жилища. В России же шансы надомных демонстраций вообще мизерны: хотя наш обыватель гражданскими свободами не избалован, зато до смерти запуган жуликами и бандитами, которые под видом "демонстраторов" (водопроводчиков, милиционеров) обчистили не одну квартиру. Поэтому в 99 случаев из 100 коммивояжерам "Кирби" не светит вытащить пылевого клеща из матрасов. В этом я убедился лично. Когда Роман догадался, что покупать Ultimate G мы не собираемся, он нехотя перешел к запасному плану и попросил дать ему список телефонов родственников и знакомых, которым было бы интересно бесплатно почистить ковры. Морща лоб, мы с женой вымучили пяток кандидатов, а после ухода Романа позвонили знакомым, чтобы предупредить о визите. Я даже удивился, когда все пятеро категорически отказались от халявы, без обиняков называя причину: боимся! Далее следовали пространные рассказы о том, как буквально месяц назад дом соседей обчистили такие же бродячие толкачи (не "Кирби", разумеется!).
Как бы там ни было, но на заре ХХ века народ на Диком Западе был более общительным и доверчивым (не за счет ли Великого Уравнителя, который при первом удобном случае с легкостью извлекали из-за пазухи и применяли по назначению?), и продажи пылесосов Кирби шли на ура. Механическая модель Vacuette дополнилась в 1925 году Vacuette Electric со съемным шлангом и вертикальной ручкой, который стал предтечей современных пылесосов с множественными насадками. Показательно, что электрический Vacuette не составлял механической модели ни малейшей конкуренции, так как продавался исключительно в больших городах. В сельской глубинке (а как известно, вся Америка - это сельская глубинка) электричества не было, и популярностью пользовались только механические модели.
В 1935 году увидел свет первый пылесос, носящий гордое имя своего изобретателя, - Kirby Model C, страшно похожий на всю современную G-серию (вернее, наоборот). Именно из Model C черпает свое ретро-вдохновение Ultimate G Diamand Edition. За Model C последовал Dual Sanitronic 80, Classic Omega, Classic III, Tradition, Heritage II, Legend, Legend II, наконец, бесконечная серия G (семь моделей). Во всей продукции "Кирби" с первого взгляда узнается прототип 35-го года. Поразительным образом ничего не изменилось и в алгоритме чудо-пылесоса: использование надежных металлических конструкций, ручная сборка, доведенный до совершенства двигатель, коробка передач, сверхэффективный вентилятор и полная герметичность.
Особая гордость современных "Кирби" - стопроцентная реализация концепции HEPA, о которой поминают в своих буклетах все без исключения производители, и практически никто из них не соответствует требованиям полного стандарта. HEPA (High Efficiency Particulate Air7) - фильтрационная система, обеспечивающая в идеале поглощение 99,97% всех частиц пыли размером до 0,3 микрона. На какие только ухищрения не идут производители ширпотребных пылесосов: указывают магическую цифру 99,97%, но забывают помянуть размер поглощаемых частиц, либо вообще соотносят эффективность пылесборки не с размером, а с весом. Еще один трюк: для полноценного HEPA недостаточно надежного фильтра, нужна еще и 100-процентная герметичность конструкции.
Я не случайно подробно описываю технические характеристики: слишком уж дурную славу сослужила торговой марке упрямая приверженность "Скотт и Фетцер" прямым продажам. Самое время извлечь из рукава и главный козырь: на сайте "Кирби" указано, что с середины 60-х годов компания является подразделением "Скотт и Фетцер", наряду с энциклопедиями World Book, воздушными компрессорами Campbell Hausfeld, плитами и насосами Wayne. Однако нигде вы не найдете даже малейшего упоминания основной сенсации: оказывается, и сам "Скотт и Фетцер" давно потерял самостоятельность и является собственностью "Berkshire Hathaway" - компании легендарного Уоррена Баффетта! Не потому ли величайший инвестор всех времен и народов скромно таит молчание о том, что, оценивая по достоинству совершенство продукции "Кирби", стесняется ассоциации с ее толкачами?
Собственно, о парадоксе
Воздержимся от однозначно негативного приговора системе прямых продаж и надомным демонстрациям. Худо-бедно, но тысячи независимых дистрибьюторов "Кирби" умудряются осиливать, казалось бы, непреодолимые преграды, пробираются в обывательские дома-крепости, отлавливают по матрасам пылевых клещей и продают-таки пылесосы по нечеловеческим ценам (даже "родной" тариф в 1 100–1 200 долларов заставляет волосы шевелиться на голове). Продают на миллиард сто миллионов долларов ежегодно. Как же это им удается?
Безусловно, многое зависит от индивидуальных способностей каждого сейлсмена в отдельности. Не случайно наряду с возмущенными исками несостоявшихся покупателей (как вам такой крик души пожилого Колина Харпера: "Их было двое, и они ввалились в наш дом в понедельник в восемь часов вечера. О том, что произошло дальше, мы с женой вспоминаем как о чудовищном кошмаре. Старший, видимо, руководитель, начал с прямого психологического давления, заявив, что если стажер не продаст нам пылесос, то его лишат бесплатной поездки на Мальту. А если мы не дадим ему довести демонстрацию до конца, то он вообще потеряет зарплату", ну, и так далее), засвидетельствованы тысячи восхищенных и благодарных отзывов о надомных демонстрациях талантливых пылесосоведов. Попробуем поучиться у них мастерству.
По наблюдению профессиональных маркетологов, хороший продавец "Кирби" всегда начинает с приятного и бесплатного сувенира. Как правило, это перочинный ножик, шариковая ручка или пачка добротного стирального порошка. Этот старый как мир прием почти всегда заставляет покупателя испытывать признательность и обеспечивает долготерпение на все время затяжной демонстрации. Следующая уловка: продавец "Кирби" наводящими вопросами ("Есть ли в вашей семье аллергики? Дети? Когда вы последний раз покупали пылесос? Какой марки?" и т. п.) быстро составляет индивидуальный портрет покупателя для того, чтобы правильно выстроить демонстрацию.
В арсенале техники продаж "Кирби" почетное место занимает также "кивальное" правило Дэйла Карнеги: задавайте своему собеседнику вопросы таким образом, чтобы он постоянно отвечал "да" - подсознательно у покупателя возникает психологически комфортное состояние. При стечении прочих благоприятных обстоятельств оно способствует положительной реакции и на главный вопрос ("Думаю, вы уже созрели для того, чтобы стать счастливым обладателем "Кирби"! По рукам?").
Секрет четвертый: эмоциональное давление. На шулерском уровне - та самая Мальта или зарплата, которых лишат стажера. На профессиональном - бесчисленные кружочки фильтров, которые мой дорогой Роман разбрасывал по всей квартире. Суггестивный подтекст этих фильтров - продемонстрировать, что мой дом пребывает в безнадежно запущенном состоянии и только "Кирби" может спасти ситуацию.
Секрет пятый: постоянное практическое подтверждение декларируемых достоинств. Слава богу, с "Кирби" никаких конфузов быть не может по определению: качество пылесосов - запредельное.
Секрет шестой: "О грустном - в последнюю очередь!" Думаю, понятно, что речь идет о цене, которая возникает в разговоре только под самый конец демонстрации.
Последнее оружие - самое секретное! - из арсенала силовых продаж "Кирби" как раз и составляет парадокс, вокруг которого я решил закрутить пружину чудо-пылесоса. Красочней всего эту тайну раскрыл Колин Коэн, несостоявшийся сэйлсмен "Кирби":
"На курсах нам сказали, что первоначальные наводки лучше всего получать у друзей и родственников.
- Простите, - спросил я инструктора. - А если у меня нет друзей, да и семья маленькая? Где искать потенциальных покупателей?
- Что ж, это проблема, но разрешимая, - ободрил инструктор. - Бери телефонный справочник и обзванивай всех подряд!
Я решил попробовать, однако через несколько дней нарвался на такое количество грубых, иногда полных ненависти ответов, что всякое желание толкать пылесосы отпало напрочь. Я снова отправился к Джону за советом.
- Ты кому звонишь? - спросил инструктор.
Я показал справочник.
- Все ясно! Твоя проблема в том, что ты обзваниваешь людей из Вест-Орандж. Ни один житель Вест-Орандж не купит "Кирби". Там живут только богатые евреи.
- Правильно. Потому я туда и названивал! Ведь только богачи и могут позволить себе такой дорогой пылесос!
- Полная ерунда! Я вот что тебе скажу, парень: ни один денежный мешок в жизни не купит "Кирби"! Плевать они хотели на всякие говенные пылесосы! Да чтобы богатей из Вест-Орандж приобрет "Кирби"?! Я тебя умоляю! Пылесосы покупает либо беднота, либо нижний средний класс. Скажу больше: чем беднее человек, тем больше шансов, что он станет владельцем "Кирби". Ты понимаешь, парень, всем хочется иметь лучшие вещи на свете. Однако большинство не может позволить себе роскошную машину или шикарную виллу. А с нашей системой кредитования "Кирби" может купить КАЖДЫЙ. Вот и получается, что, купив "Кирби", человек хоть как-то приобщается к миру лучших вещей на свете!"
Потрясающее откровение, не правда ли? Только теперь, во всеоружии тайного знания "Кирби", можно по достоинству оценить психологическую точность еги: задавайте своему собеседнику вопросы таким образом, чтобы он постоянно отвечал "да" - подсознательно у покупателя возникает психологически комфортное состояние. При стечении прочих благоприятных обстоятельств оно способствует положительной реакции и на главный вопрос ("Думаю, вы уже созрели для того, чтобы стать счастливым обладателем "Кирби"! По рукам?").
Секрет четвертый: эмоциональное давление. На шулерском уровне - та самая Мальта или зарплата, которых лишат стажера. На профессиональном - бесчисленные кружочки фильтро5мьдесят тысяч?
- Пеже позесьон? - Тот поглядел на циферблат. - Да, действительно. Не знаю, сколько стоят.
- Господин Пеже со своими пацаками, - сказал Морковин.
Хозяин кабинета явно не понял шутки.
- Вообще, - быстро добавил Морковин, - ничто так не выдает принадлежность человека к низшим классам общества, как способность разбираться в дорогих часах и автомобилях".
M
MediaSound™
фигассе :-)
S
SA9
Я видел очень много оформленных договоров на столе директора и операторы-девушки не переставали назначать по телефону новые презентации..
S
SA9
Территориально контора Ягуар находитсяна площадях бывшей фабрики музыкальных инструментов "Урал" (около Конфи-Сладко).
Но вывесок нет, секретарь сказала, что они уже переезжают, а директор пояснил, что делают ремонт (путаются в легендах) :-)
Но вывесок нет, секретарь сказала, что они уже переезжают, а директор пояснил, что делают ремонт (путаются в легендах) :-)
D
DrEamon
Что-то подобное в 95-96 годах втюхивали. Назывался пылесосег "Rainbow" по тем временам стоил вообще баснословных денег. Скажу, правда, что сей аппарат действительно прекрасно чистил все, что ему предлогалось, а также очищал воздух в помещении и имел фунуцию ароматизации тех же подушек (к примеру).
Вещь поражала прочностью деталей: на пластиковой части корпуса пылесоса я лично прыгал со всей дури... хоть бы хоп. Прикольно соединялись трубки (принцип китайского фонарика, турбина водяного фильтра с частотой вращения где-то 30000 об/мин и т. п. Короче прикольная вещь... Но мне тогда даже близко было не подойти к его цене :-)
Вещь поражала прочностью деталей: на пластиковой части корпуса пылесоса я лично прыгал со всей дури... хоть бы хоп. Прикольно соединялись трубки (принцип китайского фонарика, турбина водяного фильтра с частотой вращения где-то 30000 об/мин и т. п. Короче прикольная вещь... Но мне тогда даже близко было не подойти к его цене :-)
S
Stephen-вумник (SSC-диаспора)
Покажите хоть фотки этих луноходов...
г
гримли
что то букав много, надо ручками все делать и тока так
D
DrEamon
http://www.skytechair.ru/catalog/items/1000/?ym
кстати, на сегодня цена стала более подъемной :-d
кстати, на сегодня цена стала более подъемной :-d
S
Stephen-вумник (SSC-диаспора)
Гыыыыыыыыыыыыы.... Мне таким пылесосом хвастался брат бывшей жены... Чета плел там, что собирают их дескать на заводе толи Кадиллак, толи еще где...
D
DrEamon
толи Кадиллак, толи еще где.
Помню, что "конструкция замка шланга аналогична конструкции замков топливозаправочных шлангов шаттлов американских" :-d
М
Мeл
проще за полцены этого кирби купить люксовского трилобита - тот вообще сам ездить по хате и пылесосит
K
KOT(OH)
[Сообщение удалено пользователем 28.03.2007 14:48]
S
Stayer
Ну хорошо, понятно что впихивают по нездоровой цене....
А если через инет купить по нормальной - есть сайты с ценами и доставкой?
А если через инет купить по нормальной - есть сайты с ценами и доставкой?
S
Stephen-вумник (SSC-диаспора)
Страх какой! Полкладовки займет ведь... При том, что нах не нужен... :-)
звонили домой раз пять,убеждали пройти бесплатное тестирование Керби - типо мы вам сделаем генеральную уборку беспалтно,вы тока разрешите. Были посланы 5 раз нах. Позвонили 6 раз, и сказали - а вот ваши друзья тетя Маша и дядя Петя (ни в жизь таких не было!) уже сделали тест и
купили, и вам рекомендуют.. На мое замечание,что таких друзей у меня нет оператор на том конце телефона смешалась и бросила трубку...
Задолбали уже! хоть телефон домашний меняй!
Задолбали уже! хоть телефон домашний меняй!
S
SA9
Ну хорошо, понятно что впихивают по нездоровой цене....
А если через инет купить по нормальной - есть сайты с ценами и доставкой?
А если через инет купить по нормальной - есть сайты с ценами и доставкой?
А оно тебе надо? ;-)
Вот выдержка с сайта "Общество защиты прав потребителей", там много пострадавших от данных продаж (деньги мы забрали, собрав информацию и рекомендации с этого сайта):
"Ко мне приезжали демонстрировать этот пылесос.
Вот мои впчеатления:
1. Пылесос чистит за счет жестких щеток, которые просто сдирают верхний слой ворсинок ковра, дивана и т.д.
2. Всасывает он гораздо хуже, чем мой обычный за 3000 рэ, так как без насадки ни фига не убирает. Подставив руку к всасывающей трубе этого и своего пылесоса можно убедиться.
3. Как бы он не убирал, пылесос не может стоить 100000.
4. И самое главное: мне не хочется покупать пылесос, который продают таким способом. "
D
Dora07
Привет из Москвы!Кирби и до Вас все таки добрались...
Ссылочка на Ваш город:http://www.business-magazine.ru/discuss/forum/read...
Ребята,будьте осторожны,главное не давайте повестись пожилым людям, в Кирби любят этот контингент,развести проще,пенсионеры обычно доверчивы...
Если все таки кто-то попал,заходите сюда:
http://forum.ozpp.ru/index.php?
act=Search&CODE=show&searchid=abd2a3908020b9e3a2d6a8d7a58ccfa9&search_in=posts&result_type=topics&highlite=%EA%E8%F0%E1%E8
http://www.bandito.ru/kirby-ili-stoit-li-pyilesos-...
Не давайте лохотронщикам на себе наживаться.
Предупрежден,значит вооружен.
Удачи всем.
Ссылочка на Ваш город:http://www.business-magazine.ru/discuss/forum/read...
Ребята,будьте осторожны,главное не давайте повестись пожилым людям, в Кирби любят этот контингент,развести проще,пенсионеры обычно доверчивы...
Если все таки кто-то попал,заходите сюда:
http://forum.ozpp.ru/index.php?
act=Search&CODE=show&searchid=abd2a3908020b9e3a2d6a8d7a58ccfa9&search_in=posts&result_type=topics&highlite=%EA%E8%F0%E1%E8
http://www.bandito.ru/kirby-ili-stoit-li-pyilesos-...
Не давайте лохотронщикам на себе наживаться.
Предупрежден,значит вооружен.
Удачи всем.
ч
челoвек
Что-то подобное в 95-96 годах втюхивали. Назывался пылесосег "Rainbow" по тем временам стоил вообще баснословных денег.
Тесть недавно купил их новую модель тысячь за 60 руб, предыдущая у них до сих пор жива и довольны. Не сказал бы, что они стали доступнее...
[Сообщение изменено пользователем 29.03.2007 02:02]
М
Мишан
Да для такого пылесоса гараж нужен для хранения
Обсуждение этой темы закрыто модератором форума.