Степень повышения цен (боязнь расстаться с клиентом)

Вы путаете сферу торговли и сферу услуг. В оптовой торговле да, можно скинуть цену, и взять объемом. В сфере услуг такой путь ведет к убыткам. Т.к. правильно говорит автор темы


Это уже видно по многим сферам услуг, например грузоперевозки, такси. Где в погоне за клиентами цены уронили ниже себестоимости услуги.

Хочу задать Вам вопрос, представьте, что Вы мой клиент.
Вы ремонтируете свой автомобиль только у меня, допустим, на протяжении 4 лет. Вас всегда принимают, когда Вам удобно, делают быстро и в принципе у Вас нет вопросов по ремонту.Машинка конечно ломается, но все время по разному.В целом она Вас никогда не подводит.Вы знакомы с мастером, звоните ему практически в любое время суток, в том числе для простых консультаций. И вот Вы звоните записаться на очередную смену масла и фильтров, приезжаете, делаете и когда приходит время рассчитываться Вам называют сумму на четверть больше, чем была полгода - год назад. Разумеется Вы платите, но что потом ? Каковы Ваши мысли ?

Как такое вообще возможно ? Попробуйте описать механизм.

Я вынуждена понижать цену на свои услуги, товары, чтобы выжить, почему же этот товарищ их повышает?
Я вынуждена, так как не имею монополии на рынке, затянуть пояса, а этот товарищ не хочет...
Иногда нужно работать в ноль, лишь бы сохранить свой бизнес, профуровень и прочее...

Специфика у сфер разная, смотря о чем ведется речь.Перепродавать, продавать, производить и изобретать это разные вещи.Некоторые товары/услуги были переоценены изначально, а другие недооценены - Вы допускаете такое ?
Попробую по другому сформулировать вопрос: на что Вы готовы или не готовы пойти ,чтобы Ваш автомобиль обслуживался и работал как прежде ?

Надо клиентов предупредить заранее. Обзвонить лучше всего.
Как я выше писал, сказать что цены выросли, объяснить причину.
Сказать что "для вас" при обращении в течении 3х месяцев будет скидка.

Плюс - не будет неприятных сюрпризов при спонтанном обращении (узнал при расчете - вообще не вариант)

Минус - кто-то может перейти к конкурентам, но вряд ли.


============

Ну и нельзя сразу на 25%. Не корректировали цены долго - сами виноваты.
Теперь терпите, 10-15% можно поднять, больше не рискнул бы.
(Но вы вообще переживаете поднимать или нет, так что...)

Обычно (бывают исключения), клиент, который приезжает ко мне в первый раз оплачивает услугу не в полную стоимость.Примерно на 20-25 % дешевле. С моей стороны это что-то вроде знакомства. Он смотрит на меня, а я на него, нам ведь обоим важно, с кем мы имеем дело.Возможно я не прав, но стараюсь разборчиво относится к клиенту, 15 лет работы научили меня быть немного психологом. Тем более, что степень лояльности, порядочности, здравомыслие и щепетильности имеют разные формы.
В следующий раз, клиент платит как все.
У клиента бывают различные жизненные ситуации. Иногда он остается должен по полгода или по году. Я, разумеется, раздосадован. Но в 99% случаев он рассчитывается при следующем ремонте.Не знаю уж чем он руководствуется, может ему стыдно, может только сейчас деньги появились, а может он попробовал неудачно съездить в другую мастерскую.
Конечно, это частично обесцененные деньги, но я даже готов ими в какой-то степени поступится.Тем более этот клиент, как правило, привел ко мне еще пару человек.
Я называю это издержками работы с людьми и мои работники это тоже понимают, хотя свою часть зарплаты получают вне зависимости от исхода событий.

Обзванивать, наверное бессмысленно, поскольку половина клиентов спрашивает о стоимости заранее, а другая половина никогда не задает вопросов и платит безоговорочно.К сожалению, я не знаю порога этой безоговорочности. Оправдываться в повышении цены, по моему не нужно.Не глупые и так все понимают.

Обзванивать смысла нет никакого. Пустая трата времени. А если попробовать поменять тактику взаимоотношений с клиентами: звонит клиент-говорит, что ему нужно сделать. Можно сразу по телефону сделать расчет и сказать сумму по данным работам. Или, например, сказать, ок, понял, что тебе нужно, мне надо время н расчет. Перезваниваешь, говоришь сумму или СМС-кой скидываешь предварительный расчет. Клиент уже подготовлен и отразил сумму к уплате и ему не приходится удивлять после проведенных работ "дороговизне". И негатива у клиента нет, т.к. он был подсознательно готов уплатить эту сумму. Отношения не портятся и клиент готов снова к Вам приехать. Все по-честному, без скрытых комиссии и недомолвок.

На самом деле так и есть на сегодняшний день и было всегда. Называю сходу +/- процентов 10. Но без учета дополнительных работ - вдруг что-то придется резать, пилить, приваривать.Про скрытые дефекты тоже поясняю.Клиент с этим соглашается.

Тут скорее вопрос в шоке от поднятия стоимости.Как на это может отреагировать клиент.Может для него и 50% не принципиально, а может я и 15% перешел все грани разумного.Вот в чем вопрос.

Тогда я не вижу проблемы в психологическом восприятии или непринятии цен на услуги.

Теперь нужно разобраться с самими ценами. Как правильно было отмечено выше, клиенты готовы платить больше, зная, что их не обманут, зная, что не заменят то, что менять не нужно, зная, что не впарят лишних услуг и ремонтов.... Тут только Вы поймете тот потолок цены, когда клиенты начнут удивляться и говорить: ок, я подумаю, и уезжать в другой сервис. Наверняка, Вы знаете цены подобных услуг в вашей округе.

Еще я бы очень дотошно, с калькулятором, просчитал все свои затраты. Затем проанализировал, где идут изменения, как их уменьшить, если это возможно. При возможности, поискал бы других поставщиков расходки и т.д. Клиенту можно предложить на выбор: более бюджетный вариант или более качественный. Пусть клиент сам принимает решение.

Стало. Магазины заказывают меньше продуктов, более узкий ассортимент, а это значит, что в магазинах хуже раскупают.

если у автора подобная проблема с ценниками , то чтобы не распугать клиентов надо поднимать цену на 10-15% - больше отпугнет .
но сделать такое повышение плановым - например раз в год . чаще опять же будет слишком для клиентов .

у автора нет проблемы с ценниками. Автор пытается промоделировать ситуацию с возможным поднятием стоимости своих услуг. Очень здравый подход к делу. Не тупо на 10-30-50% поднять, а исходя из реалий рынка, времени, месторасположения и т.д.

Доброго времени суток.
Не совсем понял, почему никто до сих пор не обратил внимания на следующий момент.

Допустим, у клиента сломалась машина (пусть будет рулевая рейка). Он приехал, ему все сделали и озвучили цену (старую). В следующий раз он приедет уже с ДРУГОЙ поломкой (например, замена стоек). Когда он первый раз чинил рейку, он ведь навярняка не знал, сколько будет стоить в Вашем сервисе замена стоек. Не думаю, что кто-то будет 2 раза подряд чинить одну и ту же деталь и сравнивать цену до и после.

ЗЫ: Автору респект за подход, хочу быть Вашим клиентом.

При Сложных ремонтах, понятно, вначале проговариваю цену. Автор скорей всего, говоря о ценах, говорит о стандартных работах: масло, фильтры, кондор и т. п. работы, где можно отследить цены онлайн.

ну так это же мелочевка, на них много не заработать. Ну и оставьте на эти двухминутные работы старые цены.
ЗЫ: понимаю, что сидя в офисе советовать легко, может я чего-то и не понимаю.

А можно озвучить а/сервис? Заинтересовали, нравится такой подход к клиентам. Писал в личку, не ответили.

Есть много операций, которые можно делать, несколько раз в год. Например замена масла с фильтрами.Я уже писал про запчасти, поэтому некоторые работы по ремонту можно делать не только дважды.
Честно говоря, я уже много лет не оглядываюсь на стоимость работ в других автосервисах, за исключением шиномонтажных работ. Я примерно знаю сколько времени у меня одного займет конкретная операция, принимаю во вниманием ее специфичность (например капитальный ремонт шестицилиндрового M54 BMW не будет сопоставим с 6G72 Митсубиши, но замена масла одинаковая), и умножаю это все на стоимость моего нормочаса. Либо я уже знаю конкретную сумму (если это относится к дорогостоящей процедуре). Серьезных разногласий с клиентом по цене, за последние годы я не помню.Но объемные ремонты скорее исключение, они и в глазах автовладельца выглядят по другому.Мелкие ремонты, на сумму до 1,5 тысяч рублей составляют пожалуй 85-90% от всех работ.Однократная надбавка на эту условную сумму и является "камнем преткновения".Замена тормозных колодок за 650 рублей и 800 имеют разницу, но вот как на это отреагирует постоянный клиент в это нелегкое время ?..


Возможно, мы когда нибудь встретимся.

Воможно, позднее отвечу в ЛС. Здесь не буду нарушать правила.

На минус не обращайте внимания. Хотел поставить плюс, но не ту кнопку нажал.

По сути: не сильно больших затрат будет ввести карточки постоянного клиента. Как в римэксе, например. Для всех будет цена 800 руб. Для кого-то -10, -15 процентов скидка будет. Лояльность повысится. Мне так кажется.
А повышать стоимость работ в любом случае придётся. Иначе не выжить

[Сообщение изменено пользователем 11.02.2016 19:52]

10% повышения, я думаю больше половины клиентов даже не заметят.
Если все, что вы писали выше про подход к клиенту - правда, то лояльность должна быть высокая.
Поэтому, поднимите цены на ходовые работы на 10% сейчас (я так понял выхода все равно нет - повышать придется), внимательно отслеживайте возможную негативную реакцию (ответы по телефону, неприезд клиентов после звонка, вопросы постоянных клиентов о цене). Скорее всего все будет нормально, если нет, то предложите скидки. А потом попробуйте осторожно повышать (3-5%) регулярно, с возможным откатом за счет скидок.
Это взгляд со стороны, на гонорар бизнес-консультанта не претендую :-D

повышать цены в условиях кризиса, круче бреда еще не слышал. А из каких соображений можно узнать? доллар? или сигареты подорожали?
в моем бы сервисе сказали так, я бы попрощался и уехал в другой сервис. Сейчас автосервисов и кулибиных как "грязи" в городе. А в нынешней ситуации процентов 80% данного рынка работают так сказать на оборотку или в худшем случае демпингуют рынок своими ценами. Люди проснитесь, кризис в стране, люди экономят на всем!

Хочу выразить свою благодарность всем участвующим в диалоге. Большинство Ваших советов начинают внушать мне оптимизм, я предполагаю, что с Вашей помощью я смогу найти мудрые ответы (и советы) на свои вопросы. Я верю ,что это поможет мне еще лучше понять психологию клиента находящегося в затруднительном положении или где-то около.



По правде говоря о скидке спрашивают не много клиентов. В основном просят отсрочку платежа.Но вот парадокс - получая отсрочку (договариваясь заранее, например, за пару дней до ремонта), практически ей не пользуются.Либо вовсе не приезжают, до того как не найдут полную сумму.Или все таки приезжают, но платят 100%. Я предполагаю ,что скидку не просят потому, что ремонты планируются заранее, некоторые даже за полгода, а следовательно автовладельцы морально себя готовят к большим тратам. Отсрочка в основном работает при внезапных крупных поломках, например таких как встреча клапанов или обрыв шатуна. У давних постоянных клиентов таких ремонтов в основном не бывает. А вот со "свежими" случается, но и они в основном стараются найти деньги сразу.Скорее всего переживают подвести направившего их ко мне, кого-нибудь из постоянных клиентов.
Возможно грубо прозвучит, но тут уместно сказать ,что образовавшаяся круговая порука играет положительную роль. Это одна из причин, по которой я стараюсь не брать клиентов "с улицы".

Возможно Вы ответите, мне интересно Ваше мнение: