Степень повышения цен (боязнь расстаться с клиентом)

Всем привет!
Прежде расскажу немного о себе. Я владелец небольшой автомастерской. Работаю несколько лет. Клиентов, хотя бы пару раз в год обслуживающих и ремонтирующих свой автомобиль только у меня, человек 120 – 150.Думаю, в среднем появляется 1 новый клиент раз в две недели. С улицы клиентов практически не беру – приезжают в основном только по знакомству или рекомендации. Относительно объемов работы, как не парадоксально, работает правило Парето. Клиенты в основном лояльны. Основная степень "подержанности" автомобилей клиентов от четырех до пятнадцати лет. География места жительства клиентов – весь Екатеринбург, пригород и некоторые города до 100 км.
Теперь собственно к теме.
До возникновения серьезных трудностей в нашей политике и экономике (до 2015 года), а точнее в течение двух-трех лет до этого момента, совершил, как мне кажется, стратегическую ошибку – вообще не повышал стоимость своих услуг. И вдруг наступило время, когда понял, что не выжить с теми ценами, к которым привыкли мои клиенты, да и я тоже. Клиенты стали заметно меньше ездить, экономить на качестве запчастей и текущих ремонтах. Разумеется, я понимаю, что происходит, и к чему это приведет, но речь не об этом.
Примерно восемь месяцев назад, повысил цены на 10 -15 процентов. Вопросов никто из клиентов особо не задавал, и все работало как прежде. Но учитывая снижение объемов работы, уменьшение количества пробегов, даже это повышение перестало приносить относительно стабильный заработок.
Учитывая все издержки бизнеса, и расходы «на жизнь», полагаю необходимо поднять уровень цен еще на 15- 20 процентов. Но боюсь.
Не могу быть уверенным в том, что клиенты правильно оценят мою инициативу и не начнут подумывать о смене мастера. С другой стороны, я понимаю, что сюда они едут в первую очередь за качеством, во вторую за ценой, а в третью «по привычке». Однако могу ошибаться, расставляя приоритеты.
Мои вопросы в основном адресованы таким же владельцам небольшого бизнеса , как и я, людям опытным, имеющим скромную, но устойчивую базу клиентов. Но, разумеется, грамотные советы других участников обсуждения, тоже приветствуются.
Как Вы повышали (или не повышали) стоимость своих услуг в последнее время ?
Как на это реагировали клиенты ?
Что Вы приобрели и что потеряли от этих ценовых манипуляций ?
Считаете ли Вы, что единоразовое повышение стоимости услуг, допустим на пятую часть спугнет часть постоянных клиентов ?
Во внимание принимается все, в том числе отказ от привычного образа жизни, желание смотреть или не смотреть в карман клиенту, благодарность клиенту за былое сотрудничество и т.п.
Всем заранее спасибо.

Я думаю пора открыть двери всем желающим с улицы, а не по знакомству.

Будет постоянная занятость - исчезнет мотивация повышать цену.

Я раньше ездил в один сервис, где работали только с 2 марками авто и больше никакими. Теперь берутся за все - кризис, клиенты перестали ездить.

+100500 и я бы артнёрку устроил - приведи друга получи скидку.
если клиенты лояльны сарафанное радио работает хорошо.
+имеет смысл расширить ассортимент услуг - кузовня-малярка.

Допустим я оставляю цену прежней.
Увеличиваю поток клиентов - это дополнительные расходы на рекламу, последствия действий которой невозможно спрогнозировать (малые вложения - не эффективно, большие вложения - рискованно).
Увеличиваю объем работы - повышается расход на коммунальные услуги, увеличивается износ инструмента и оборудования.




Они и так приводят.Без скидок.Некоторые привели больше 5 человек.Сервис, практически "семейный".
Ассортимент услуг есть и развиты: кондиционеры, схождение, автоэлектрик, шиномонтаж и т.п.
Малярку или мойку нельзя.Площади не позволяют.Оборудование очень дорогое.Специалистов очень трудно найти, надо самостоятельно выращивать, а это время.

Вопрос как раз о повышении цен.Как ? Какие последствия ? И т.п.

всё дорожает. повышение мера вынужденная. увеличением объемов уработаетесь насмерть.
да, какие-то клиенты возможно отсеются. ну и фик с ними. выбор у вас - выжить без них или умереть с ними в обнимку.
к тому же у вас есть что предложить как компенсацию повышения цены и то, что с годами увеличилось - опыт и качество.

Повышайте, но не намного. На некоторые услуги вообще можно понизить. Сбалансируйте цены. Сначала 10-15, потом 15-20 - это повышение на 25-35%. Я бы остановился на 20-25%. Если какой-то психологический рубеж будет превышен, то клиенты могут быстро рассеяться. Потом придется вкладываться в рекламу и т.д.

Что Вы под этим подразумеваете ?
Каково дальнейшее развитие событий для клиента? Он встает, уходит и не возвращается. Но куда он идет ?
Возможно я не правильно провожу параллели, но, допустим ,я стригусь у одного парикмахера и вот он говорит - с сегодняшнего дня цена повышена на треть. Я, разумеется в шоке.Но подсознательно понимаю из-за чего. Куда мне идти - я никого не знаю.Могу конечно рискнуть плохой стрижкой раз ,может быть два или три.Готов ли я пойти на это, скорее постригусь на лысо - это просто.Это тотальная экономия и кардинально решение проблемы.
Но это автомобиль. Сколько клиентов готовы рискнуть поменять автомастера ? Ведь тут сходится масса факторов - знание им Вашего автомобиля, фактор знакомства/безотказности в помощи, проверенное качество. Готовы ли Вы, например, пожертвовать этим ради экономии ? Экономите ли Вы реально ?
Как Вы психологически себя поведете ( Ваш "рубеж") ?

Ну в этом и вопрос - каковы ваши цены в сравнении со среднерыночными? Если ниже - повышать до этого уровня, если сопоставимы, но необходимо увеличение - тут только практика покажет, какой у клиентов порог лояльности, лучше вас ваших клиентов не знает никто.

У меня такая же проблема. В такой же сфере. Причем наметилась тенденция, когда клиенту говоришь старый ценник, многие говорят что дорого. Тут два варианта:
1) У людей реально упали доходы, и просто нечем платить за ремонт. Но, судя по тем же продуктовым магазинам денег меньше не стало. Причем больше всего стонут владельцы относительно свежих и дорогих авто.
2) Т.к. в стране типа кризис, и типа "щас везде так ни у кого нет денег никому не платят", то для людей это реальная причина снизить цену и плакаться что денег нет. Причем опять же, те, у кого относительно свежие и дорогие машины.
Я больше склоняюсь ко второму варианту, но одно дело мысли-рассуждения, другое - надо дальше работать как то.
На данный момент - цены на услуги не поднимал. Понимаю необходимость этого, но как это грамотно сделать пока не придумал.

Парикмахер, у которого стриглась, осенью подняла цену по сравнению с летней на 25%, - зимой по сравнению с осенней ещё на 25%...
Буду искать другого мастера, мой порог лояльности испчерпан. :ultra:

Выскажусь по тем как клиент - автомобилист (коим по сути и являюсь).
На личном примере - по знакомству пришел в один из сервисов, сразу познакомился и нашел общий язык с владельцем. Работы по ремонту производили быстро, качественно.Цены были средние/ниже среднего по городу.Со временем они стали немного расти, но так как я сам работаю в сфере услуг и продаж то понимал из-за чего и ни разу не спорил, если считал что дорого - просто обсуждал это с владельцем и приходили к компромиссу. Так я пользовался их услугами несколько лет, пока не начались проблемы с выполнением работ, новые "кадры" выполняли их не всегда качественно, но проблемы решались на месте.Однако в очередной раз обращения, по недавнему у них направлению покраске, возникли такие проблемы, которые мы очень долго не могли решить и не решили. В итоге от их услуг в дальнейшем я отказался.
Итог - я готов платить за качественно выполненную работу, готов принять относительно небольшое повышение прайса, если мне подробно объяснят с чем конкретно это связано. Но я не готов платить, пусть даже меньше, за потерянное свыше потраченного время и нервы на выяснение причин плохо сделанной работы.

в декабре поднял на 20% (до этого не повышал 2 года) ;
клиенты, которые уходят(а куда без них) - все равно ушли бы и без этого повышения

Я бы посоветовал цены номинально в прайсе поднять, чтобы постепенно привыкали, но индивидуально давать скидки исходя из реакции конкретного клиента.

"Новых клиентов я обслуживаю по новому прайсу, но специально для вас пока на 3-6 месяцев" будет действовать АНТИКРИЗИСНАЯ СКИДКА 5-10-15%"

И постепенно все забудут о поднятии цен и переход будет плавный.

===

Другой вариант - поднять сначала цены на 50% услуг, а на какие-то для виду даже снизить.

======

Рулит индивидуальный подход.
С кем-то "по душам" - мол жизнь дорогая стала, люди не выживают, сотрудникам поднял зарплату.

Всегда страшновато поднимать цены, но как правило все нормально проходит.

Жена так же, ходила чисто поравнять концы волос. Сначала платила 300р, потом 450, теперь просят 550р 8( И это меньше, чем за 1 год.
Я тут решил сходить подравнять сбоку и сзади, хочу малость отрастить6 не все же лысым ходить :-D Так еще летом прейскурант висел 250р, а теперь 380 8( Причем процедура заняла 5-7 минут машинкой 8(

Жена задумалась, а нафиг ей эта парикмахерша, которая ломит цену каждый новый месяц все выше и выше?!
Правда пока не решила, куда пойдет в следующий раз, может везде такой беспредел с ценами

[Сообщение изменено пользователем 10.02.2016 19:09]

что лучше

1 клиент с работой на 1200

или 2 клиента с работой по 600 :-)

Иногда лучше 10 клиентов по 600р, чем 2 по 1200 ;-)

Возбмите те же мойки. Кто с головой и стал работать с таксопарками по более низкой цене, зато 24/7 загружены работой, тот зарабатывает. А те, что ломит за мойку 600р, сидят в ожидании весь день.

Когда работал в одном таксопарке, там ежедневно мылось порядка 40-50 автомобилей в сутки. Не много, согласитесь? Но, мойка была экспресс без сушки. Чисто отбить грязь, покрыть пеной и смыть + коврики. Стоило это 200р.
В месяц только с данного таксопарка они имели в районе 300 тыся рублей выручки. Причем мылись в основном ранним утром и поздним вечером, когда нет других клиентов.
Плохо что ли 300 штук только с одного таксопарка?
Это к вопросу о дороговизне и объемах

Как , на мой взгляд, это может относится ко мне:
Помещение автомастерской в аренде.Коммуналка.Электричество.Вывоз мусора.Ограниченные парковочные места.Изнашиваемое оборудование и инструмент.
Увеличение объемов при той же цене означает для меня прямой убыток, хотя бы при увеличивающихся ценах за коммуналку, электричество, вывоз мусора, покупку импортного инструмента, оборудования и расходниках. Вдобавок это повод арендодателю дать подумать, что дела у меня идут хорошо...Скорее это тупиковый путь, хотя я могу ошибаться.
Было предложено дифференцирование стоимости. Неплохая, как мне кажется идея.

Вы оптимист. Все намного хуже, пункт №1.
Со свежими и дорогими машинами - это как раз "средний класс", которые чуть лучше понимают тяжесть ситуации.
("Пессимист - это хорошо осведомленный оптимист")

А про продуктовые магазины - тоже жгете :-)
Упала выручка у ритейлеров.

Нам вот проще - прайс в евро и колебания цен зависят как бы и не от нас :-)

Мой пример: раньше ездил на одну мойку. Потом там цены подняли. В итоге стал ездить на мойку с самообслуживанием на ботанике. И очередей нет, и денег сколько хочешь заплатишь (можно на 50 рублей сполоснуть, можно на 300 всю ее по три раза обойти и жидким воском обработать). А вот если не поднимались цены на старой мойке, может быть и ездил все еще туда.

Но в целом я считаю, что цены надо поднимать, чтобы мы все стали богаче на уровень повышения курса бакса, смогли и друг-другу платить и т.д. А жилье, чтобы при этом дешевело к уровню цены какого-нибудь айфона. Рынок должен отрегулироваться.

Опять же читаю новость:

"Оклады сотрудников Уралмашзавода урезали на 40% "для повышения мотивации"

На предприятии говорят, что тем самым совершенствуют систему оплаты труда."


Так что вот хз.

Опель-Шевроле?

Разумеется, если бы у меня работали роботы, которым не надо платить, да еще эти роботы были бы отечественного производства. Вдобавок все машины были бы одинаковыми и ломались в одних и тех же местах примерно в одно и то же время года... Наверное, я бы мог скоординировать свою ценовую политику более четко и в долгосрочной перспективе.
По этому поводу :
В данный момент времени на рынке автозапчастей по моему наблюдению присутствует до 80% контрафактной продукции. Например, такие производители как: "F....t" , "P....n", "C.r", "G..d w..l", "A.....a" и т.п. взяли в осаду рынок своими относительно дешевыми, некачественными и небезопасными запчастями. Ввиду падения уровня платежеспособности населения этот процент будет увеличиваться. Какие-то клиенты не ставят такие запчасти, благодаря нашим уговорам. Но не все соблюдают рекомендации - у некоторых просто нет денег на другие, некоторые покупают запчасти сами, да и есть машины, которые вообще не предусматривают для себя качественные запчасти в наших магазинах... Это превращается в проблему. Увеличиваются объемы диагностических процедур. Тратится дополнительное время на установку ("доработку" запчасти при установке). Одна проблема может стать первопричиной другой за собой другую - некачественный подшипник потянет ступицу, свеча потянет модуль зажигания, ремень потянет клапана, масляный фильтр потянет двигатель... Работа не превращается в простую, четкую и по большей части умственно-предсказуемую, она усложняется и становится больше в объемах благодаря этим обстоятельствам. Но в основном клиент по-прежнему хочет сэкономить – замкнутый круг.

Без продуктов никуда, а вот на другие товары спрос упал однозначно.
В дневное субботнее время в магазинах "Одежда-обувь" нет покупателей, а раньше ходили толпами.
Была в "Детском мире" в субботу, там даже памперсы стали предлагать купить в рассрочку :-(



Арендодатель молится на то, чтоб Вы не съехали, сейчас аренду везде понижают - можете и Вы завести речь о скидках...


У меня впечатление(если речь не идёт о полностью импортных товарах), что те, кто повышает сегодня цену, просто тупо хочет остаться на том же уровне потребления, что и раньше, на фоне того, что уровень потребления многих существенно падает...
Если клиент уйдёт именно из-за такого внутреннего ощущения, то больше он к Вам не вернётся....Лично я б не вернулась... :cool: