Длинные продажи

Ребят, вопрос такой, мож кто в теме или кто что посоветует, поделиться опытом так сказать.
Вопрос по мотивации менеджеров длинных продаж.
С короткими продажами вроде как всё понятно, назначаем оклад в размере.... ну чтоб штанишки от голода не спадывали:-) определяем процент, где то с этим процентом играемся, ну вообщем картинка вроде как ясная.
А вот как мотивировать менеджеров длинных продаж?
Назначать ему маленький оклад? Вроде как не вариант, человечек в течении года может проработать и не заключить сделки. И это будет не по его вине (ну специфика такая). Он просидит на 10-15 тырах и скажет "а не пошли бы вы" и где то может быть даже прав. Столько работать и не видеть результата может не каждый продажник
Назначить ему большой оклад? Тут другая песня. Просидит пару месяцев и подумает, а нафиг трепыхаться, свои денюжки получаю. А когда там я ещё продам.. одному аллаху ведомо. И в течении года может вола ..катать.
Были мысли такие
Маленький оклад + премия за выполненные показатели. Опять же какие показатели?
Звонок? Встреча? Подготовка ТКП? Опять же палка о двух концах. Человечек может уехать в командировку и каюк плану. Человек может заниматься и другими рабочими вопросами (например анализ рынка) и каюк плану. Встреча встрече рознь опять же. Можно встретиться с инженером компании, а можно встретиться с генеральным директором крупной фирмы. Можно продать за рубль но сейчас, а можно выявить потребность на миллион и закинуть удочку на дальнейшее сотрудничество.

Ну вообщем как то так...

[Сообщение изменено пользователем 26.10.2011 12:00]

только лишь устанавливать высокий оклад, спрашивать по текущей работе продвижения, ну и в конце года или периода премировать разово по результату сделки

пусть половину рабочего времени коротко продает. а

Любая зарплата, вне зависимости от того на каких принципах она начисляется, должна окупаться, следовательно:
Придумываем (как можно ближе к реальности) план продаж
Считаем примерную зарплату (какую по вашему мнению нужно платить при выполнении этого плана)
До первой продажи финансируем и выплачиваем за счет других работ примерно половину заработка (оклад)
После первой продажи начинаем платить ежемесячную премию, которую определяем как ((сумма от расчетной зарплаты) - (сумма окладов за тот же период))/ (количество предполагаемых месяцев, которые потребуются для осуществления следующей продажи) - это чтобы премия была не разовая, а ежемесячная и менеджер знал, сколько и за что она выплачивается. (причем если деньги с продаж закончились, то премию платить перестаем)
Спонсированную сумму (выплаченные деньги за счет других работ) распределяем на придуманный вами срок и вычитаем понемногу из премии (из суммы для расчета премии) и т.д. (менеджер об этом тоже должен знать)
Если план продаж не выполняется, т.е. продаж не хватает на компенсацию расходов, то либо пересматриваем план продаж и (или) оклад, либо меняем менеджера, либо ждем, когда план начнет выполняться.

[Сообщение изменено пользователем 26.10.2011 12:32]

ну т.е. до обеда торговать майонезом, а после обеда - сложным медицинским оборудованием. так да ?

До обеда торгуем расходниками к сложному медицинскому оборудованию, после обеда - самим оборудованием, не?

из ларечка возле крыльца офиса да ?

если серьезно - купил ты дорогую сложную фигню. потребовался расходник - чо ты будешь в справочниках искать где купить ? я бы тупо позвонил тем, у кого покупал фигню - уверен, менеджер мне с радостью продаст - это по-моему и есть его длинные продажи)

Этот срок около года даже больше - и это на один цикл.
Мне нужно принять на работу сотрудника и чтобы он сразу включился в работу. Чтобы он сразу чувствовал что за ним ведётся контроль. Ну вообщем должна быть ответственность у сотрудника и он должен понимать за что он получает деньги.

Ну так я про это и пишу - получается, что он работает год в долг, а затем корректируйте расчет премии.
Первый год придется почаще контролировать, правда продажника, в вашем случае, контролировать не просто, но это ваш риск, никуда вы от него не денетесь, зато потом он низачто по собственному желанию не уволится.
Ну, в качестве обучения, подарите ему одну собственную продажу (можно без премий, или с минимальными премиями, но в том же ключе, вопрос по финансированию отчасти снимется.

А что продаете, если не секрет?

ПО

8( А зачем его покупать? Оно ж на торрентах все есть! Так и за год ничего не продать. Фигасе... Бедный будущий продажник. Не знает еще, на что писанулся.

вот поэтому то я свое предложение и опубликовал ))).

1. С торентов скачивают люди для своего личного пользования и по этому не несут уголовной ответвенноти
2. Предприятие может хорошенько влететь за такие вещи. По этому сейчас это всё покупается

Так может говорить человек. Который далёк не только от продаж ПО но и от продаж в принципе.

деловое предложение
Я вам в личку говорю название ПО, вы его скачиваете, устанавливаете, показываете и я вам плачу 10 000 рублей
Если же у вас ни чего не выйдет, то вы мне
Идёт?

-=Alia$=-, ну что вы так сразу. Люди больше винды и 1с ничего в свое жизни не видели... :-)

вот в точку попали:-) Наверное ещё офис в этот список можно занести:-) :-) :-)
Если честно - то я просто опешил от ответа Jaxx!
Кстате Jaxx!!!! готов повысить ставки вдвое!!! Может всё таки решитесь? а?

[Сообщение изменено пользователем 26.10.2011 18:11]

оклад 25-35, авансируется. Сделки проходят, квартальные премии рассчитываются, вычитается квартальный же оклад, если что-то остается, то на руки. Нет - пересматривать оклад. )))

А если человек является авторитетом в своей области, то тут, возможно, придется его "покупать" обычным большим окладом, но % со сделок низкий или фиксированный...

А вообще сколько контор - столько схем

ПО отлично продается, я тут мимоходом софта аж на полляма продал :-)

случайно вышло, а счас софт лайн перекрыл кислород таким случаям :-)

Не, я бы дальше пошел. Надо было сказать, что не только далёкий от продаж в принципе, а вообще - недалёкий. Да, и добавить - жалкая, ничтожная личность так только может утверждать. Во. Теперь - аргументы железобетонные.

А если серьезно - вам реально нужен продажник. Вы слишком остро воспринимаете возражения. Ничего не продадите, только разосретесь со всеми.

[Сообщение изменено пользователем 27.10.2011 11:09]

Аналог если найду, не? Именно вот такое-растакое надо? А может его вообще не надо, раз так хреново продается? Может, его на торрентах нет, потому что оно нах никому не нужно?

[Сообщение изменено пользователем 27.10.2011 10:48]

узкоспециализированный софт всегда проще купить, да еще и с поддержкой

ибо стоимость простоя промышленного предприятия - существенно выше чем стоимость софта

Что? Нечего возразить? Вот так-то! Яхуу, я победил! Да, да! Какое пьянящее чувство!

Что подразумевается под аналогом?
Есть Ворд
Можно сказать что Блокнот тоже аналог


Оно ни кому не нужно на Торентах. Я бы так сказал.

Поздравляю с победой

Мне как бывшему админу даже интересно стало... За 10 то тыров... Я такие корявые базы данных ставил и настраивал в своей жизни, где чуть не каждую dll надо руками регистрировать, такие пакеты ставил и настраивал, где надо после установки ещё Винхексом то тут, тот там бряк поставить и ещё с бубном станцевать. Запросы своими ручками править приходилось и виртуальные каталоги создавать, а ля C:\Temp и т.п., ибо софтина кроме абсолютных путей ничего не понимает. Про 1С я вообще молчу, там ещё и не такие шаманства делались.
Вот мне и интересно стало, что же это за софт-то такой волшебный, который прям ни сломать, ни поставить сам не смогу? Не иначе, очередное кривое рукотворчество каких-нить местных школяров на дельфе... :lol:

Чтото не совсем понимаю проблему.
Если ПО дорогостоящее а скорее всего речь идет о нем ибо мелочевка врядли по постоплате будет через год, то есть определенный перечень работ с клиентом: презентации, фуршеты, анализ бизнеса, повторные презентации, внедрение, сдача итд. У Вас компания начинающая и Вы каждый день будете знать что делал сегодня каждый менеджер, будете обговаривать с ним планы по обзвону или презентациям у клиентов.
Ну вот и видно будет работает чел или нет.
То есть скорее нужен большой оклад и равные окладу премии по успешным результатам, ессно в рамках себестоимости.

[Сообщение изменено пользователем 27.10.2011 16:49]

Проблемы так таковой и нет:-)
В первом сообщении была фраза, кто что посоветует, кто поделится опытом?

Так то оно так
Но получается, что не формализовано.
Другими словами. Если менеджер работает хорошо, то конечно проблем не будет. А давайте представим другую сторону
Приходит менеджер, я говорю ты плохо сработал. И могут начаться тёрки. А если меня нет? Приходит другой руководитель и грит вы все козлы пошли се нафиг