ОПЛАТА ТРУДА продажников и многих др. %% - ЗЛО?!

Точка зрения ТРИЗ-ШАНС...

"МЕНЕДЖЕРЫ ЗАЖРАЛИСЬ"
http://www.triz-ri.ru/forum/mess.asp?thr=19901&cat...

"СТАТЬЯ ПРО ЗАРПЛАТУ"
http://www.triz-ri.ru/themes/method/salary1.asp

и правда есть такое.




а там ответили уже правильно




у нас так:

новый клиент - первые полгода получаешь 10% с прибыли
спустя полгода - этот процент снижается до 2-3%

сразу появляется стимул рыть новых клиентов

А не слишком ли крутое снижение?
Ведь работа с действующим клиентом тоже важна...


У кого еще как?
==========

Как насчет ТРИЗоских схем оплаты с "результативностью",
коомбинирование нескольких показателей?
Без прямой завязки на %% продаж?

Нормально, продажники должы быть продажниками - рыть и рыть.

Текущую работу с клиентом все равно проводит уже менеджер по работе с клиентами, а продажник просто курирует общее состояние дел. А как показывает практика за первые полгода все устаканивается и разарабатывается некая операционная модель отношений с клиентом и идет все по накатаной и уже пристальное внимание продажника не нужно.

зы. бизнес в сфере логистики

+1
С одной стороны, геморно передавать дела от продажника на сопровождение менеджеру по работе с клиентами, но если специфика бизнеса позволяет, то нужно это сделать.
А вот если чел всё время в полях, собирает завки, наработаны личные связи, как тут передашь его клиентов на сопровождение?

Тогда вопрос.
А они сколько (и главное - как) получают?

Т.е. продажник, нашедший когда-то клиента передает его
менеджер по работе с клиентами, но продолжает получать?
И поэтому все равно поглядывает чтобы клиента хорошо обслуживали и он не ушел?

Клиента все равно отдел по работе с клиентами обслуживает, новый он или старый, и получают они фиксированно - скажем 3% всегда.
Продажник же :


Естественно у всех есть оклад кроме %%


Это всегда присутсвует, подсказывает, следит, всупает в разрешение споров, работает с дебиторкой.

не так это страшно как кажется
"щекотливые" вопросы можно обсуждать и "лично"

Плюс дополнительная страховка от "увода клиена" в случае
увольнения продажника...

Ну на самом деле не такая уже страховка
Продажник то все равно поддерживает отношения с клиентом, если он в нем остается заинтересован.
Если клиент захочет уйти вслед за продажником, то он уйдет в любом случае, естесвенно при условии такого же (или лучшего) обслуживания в другой компании.

Отдел по работе с клиентами контачит с Клиеном чаще?

в любом случае

Недавно приходила менеджер из партнерской компании и рассказывала, схеме работы в их компании. девушки обрабатывают входящие звонки и ведут своих клиентов. Мужчины "в полях". Ну а мужчина в полях, объект не контролируемый, а в отчете на писать , что угодно можно. Вот на выходе у них и стало выявляться. У девченок миллионные отгрузки, а у не которых м.л. за месяц вообще не одной. Зато девушки по з/п получили намного меньше, т.к. была дебиторка, а у м.л. отгрузок нет, дебиторки нет, а зарплата тыщ на 15 выше. Ну и начились обиды.

+1. Как писал покойный Маркс, чем выше степень разделения труда в обществе, тем выше его производительность.

А у меня вообще проблем с этим нет - все менеджеры получают % с прихода денег по своей базе, до меня там все получали % от отгрузки вот и наращивали дебиторку. Потом пришел Я!!! и сейчас процент просрочки по моему отделу вообще минимальный.

Прочитайте статью!

Там говорится о том, что система оплаты основанная на % вообще зло!
Независимо от "по оплате" или по "отгрузке".
=========
Авторы предлагают систему оплаты:
БАЗОВАЯ ЧАСТЬ + БАЗОВАЯ ЧАСТЬ х "РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ",
где "РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ" - функция многих переменных
и, далеко не всегда сильно зависит от %% продаж.

Например, нередко обсуждаемый здесь на форумах случай,
когда на МПП "неожиданно" свалился мега-заказ и он до конца месяца расслабился... Руководителям это не нравится, МПП часто жалуются, что
у них эти заказы\клиентов отбирают и не платят "сколько положено".
А если "по методике", то результативность будет определяться
не только объемом продаж, но и количеством сделок в месяц
(количеством НОВЫХ клиентов, величиной дебиторки и т.д.)

ТРИЗ-ШАНС полагает, что "суперпозиция" этих отдельных
результативностей не даст МПП расслабиться
:-)

Еще у них любимый аргумент против %:
================================

При такой системе оплаты МПП, а вовсе не руководитель фирмы,
САМИ установят потолок ОБОРОТА предприятия.
Потому что большинство людей определенным уровнем своей з\п довольны и при его достижении успокаиваются, и, по сути,
перестают работать.

Например:
ОП состоит из 6 МПП. З\п 10.000р + 5%.
Средний "устраивающий" уровень" з\п - 40.000р
Тогда для этого нужно продать на 600.000 руб \мес.

Таким образом ОБОРОТ компании "усановлен" ее персоналом
на уровне 3.600.000 руб. Все цифры взяты для примера.
Даже если цифры хорошие, то плох факт того, что дирик на него повлиять
почти никак не может.
=============

Согласитесь, продажники очень не любят когда им "план" устанавливают.

Зарплата и ситема мотивации должна создаваться индивидуально к каждому предприятию и со временем меняться (работа на базу, удержание старых клиентов, работа на прибыль,....)
Пытаться найти универсальное решение, все равно что с небоскреба пытаться попасть в горлышко бутылки. Для этого и нужны руководители отдела и средний управленческий персонал (чтобы держать нос по ветру). В Virgin вообще все делали наоборот и ничего.

У нас менеджер по продажам имеет 1-2 продажи в год и объем 400-600 мульонов долларов. Так вот никто из них не хочет получать зарплату 1-2 раза в год. :-D

Хм... Смотря сколько...

Если не продашь ничего, что тоже может быть, то и получишь 0 (если зарплата- это%%). Как у ВАс в семье обрадуются: "Извините, папа (мама) в этом году зарплату не получает!". И будете Вы искать деньги (дополнительный заработок) на всякую мелочь (продукты, одежда, детские товары...) в ущерб основной работе.

А так люди имеют гарантированный доход, с помощью которого могут жить и планировать в соответсвии с доходами. Соответсвенно вырабатывается определенный образ жизни " по доходу", которым люди и дорожат и бояться потерятрять, соответсвенно работе отдаются.

А вот если сразу много денег упадет, как у нас большинство людей эти деньги потратит? Квартиру в центре города, лексус, круче чем у друзей, Канары да по-жарче и по-дальше! Ну в лучшем случае квартиру еще купить и сдавать в аренду (типо инвестиции на старость).

А кто виноват?
Кто не продумал всю систему?
Либо не объяснил...

Ну с этим вопрос в Питер к хозяевам, контора федеральная))))

и сейчас голова у менеджера болит больше о возврате дибиторке, чем о поиске клиентов?

жесть 8(