Капиталижм-реалижм

Други, столкнулся с интересной на мой непросвещенный взгляд ситуацией, возникшей при перезаключении агентского договора. В новую редакцию договора заказчик добавил пункт о снижении суммы вознаграждения агенту по заказам повторно обращающихся клиентов. Мотивируя это тем, что клиент уже прикормлен, всем доволен, раз повторно обращается, усилий на его сопровождение-удержание надо меньше, чем на привлечение, поэтому и платить агентских за это надо меньше. И вообще с возвратным клиентом можно работать и без посредничества агента, но заказчик на это пойтить не могёт, потому что это противоречит его бизнес принципам (кидать нельзя платить), но штатные менеджеры, если что, всегда смогут сами грамотно подхватить возвратного клиента, они за это деньги получают. А еще клиент заключает договор все-таки с фирмой, а агент лишь ее представитель … в общем, было сказано, уважаемый, чувствуете как вы уязвимы? Но я почувствовал, что надо взять тайм-аут подумать, что и сделал.

Что меня смущает:
(1) была представлена не видоизмененная система стимулирования поиска новых клиентов (например, вознаграждение за первую сделку с клиентом составляет икс, что больше чем сейчас вдвое, а последующие вознаграждения за сделки с этим клиентом это игрек, что меньше чем сейчас вдвое), но было сказано, что работать как прежде дорого
(2) сокращение издержек это зажимание агентов, т.е. руководство фирмой решило, что агенты съедают ее хлеб до крошки.

Над чем я задумался:
(1) фирма может переманить клиента на себя (или попытаться, чем, уверен, и занимается сейчас),
(2) в принципе, это логично не пользоваться услугами агента при работе с теми, кто уже хоть раз обращался и стал клиентом,
(3) безальтернативное предложение о снижении вознаграждения это в перспективе прекращение отношений с агентом – прими я новую редакцию договора, работа по переманиванию клиентов фирмой будет вестись, и вознаграждения за возвратных клиентов не видать. Объяснять клиенту, что фирма ведет себя нечестно – терять лицо. Вкладываться в новых клиентов без перспективы работать с ними в дальнейшем – не выгодно.
(4) как защититься?

p.s.
(1) вспомнилось кино "Джерри Магуайер"
(2) мне нужно выступить с альтернативным предложением (завтра :-), нужны ваши мнения :-)
(3) или подскажите на какой форум постучаться (на КЛиО не предлагать, был :-)

Это нормально, все в нашей жизни меняется

В первую очередь - это стимуляция роста производительности труда и только косвенно - снижение издержек (в пятую очередь)

Так и будет по крупным клиентам, обслуживание которых они могут себе позволить.

Здесь не согласен, если транзакционные издержки по повторному привлечению клиента выше, чем прибыль от него - лучше это отдать агенту, нехай он бегает.

Еще раз повторю - нельзя напиться на всю жизнь за раз, надышаться и т.п. Каждый день надо новые продажи нести - тогда постоянный рост производительности труда и рост доходов. В противном случае - медленная стагнация доходов.

Правильно выбирать партнеров, если это ФилипМорис - один разговор, если Паша Федулев - другой. Поинтересоваться репутацией фирмы у конкурентов.
Все имхо.

можно здесь подробнее?

Магазины категории С всегда отдавали на откуп дистрибуторам, а категории А и Б обхаживали производители лично, так как затраты на 1 транзакцию в крупных конторах обычно выше, чем в малом бизнесе (начальников много). Поэтому всегда есть некий порог экономической целесообразности работы с клиентом. Например до 10 тыс.рублей заказ - это еще не клиент (либо пусть платит за право быть обслуженным лично производителем), а свыше 10 тыс. - уже клиент настоящий, а 50 тыс. - ВИП, ну и т.д

Имел сегодня продолжение разговора, пытался выманить каким образом будет организована работа с агентами и соответственно организация реализации через агентов. Озвученный первый и, видимо, на сейчас единственный шаг – снизить агентские по возвратным клиентам. Время

и это правильно. К сожалению, всех недобросовестных с первого раза не обнаружишь ...