Капиталижм

Други, столкнулся с интересной на мой непросвещенный взгляд ситуацией, возникшей при перезаключении агентского договора. В новую редакцию договора заказчик добавил пункт о снижении суммы вознаграждения агенту по заказам повторно обращающихся клиентов. Мотивируя это тем, что клиент уже прикормлен, всем доволен, раз повторно обращается, усилий на его сопровождение-удержание надо меньше, чем на привлечение, поэтому и платить агентских за это надо меньше. И вообще с возвратным клиентом можно работать и без посредничества агента, но заказчик на это пойтить не могёт, потому что это противоречит его бизнес принципам (кидать нельзя платить), но штатные менеджеры, если что, всегда смогут сами грамотно подхватить возвратного клиента, они за это деньги получают. А еще клиент заключает договор все-таки с фирмой, а агент лишь ее представитель … в общем, было сказано, уважаемый, чувствуете как вы уязвимы? Но я почувствовал, что надо взять тайм-аут подумать, что и сделал.

Что меня смущает:
(1) была представлена не видоизмененная система стимулирования поиска новых клиентов (например, вознаграждение за первую сделку с клиентом составляет икс, что больше чем сейчас вдвое, а последующие вознаграждения за сделки с этим клиентом это игрек, что меньше чем сейчас вдвое), но было сказано, что работать как прежде дорого
(2) сокращение издержек это зажимание агентов, т.е. руководство фирмой решило, что агенты съедают ее хлеб до крошки.

Над чем я задумался:
(1) фирма может переманить клиента на себя (или попытаться, чем, уверен, и занимается сейчас),
(2) в принципе, это логично не пользоваться услугами агента при работе с теми, кто уже хоть раз обращался и стал клиентом,
(3) безальтернативное предложение о снижении вознаграждения это в перспективе прекращение отношений с агентом – прими я новую редакцию договора, работа по переманиванию клиентов фирмой будет вестись, и вознаграждения за возвратных клиентов не видать. Объяснять клиенту, что фирма ведет себя нечестно – терять лицо. Вкладываться в новых клиентов без перспективы работать с ними в дальнейшем – не выгодно.
(4) как защититься?

p.s.
(1) вспомнилось кино "Джерри Магуайер"
(2) мне нужно выступить с альтернативным предложением, нужны ваши мнения :-)

Поставить вопрос что клиент каждый раз обращается как в первый раз? :-)

А по теме - если выкручивают руки - искать другую фирму. Если таковой фирмы - запасного аэродрома - нет - а куда деваться?

По п.2 - если агент нужен - значит он нужен. Ибо если клиент может найти фирму сам - зачем ему агент? Если фирма может найти клиента самостоятельно - зачем ей агент?

И - может быть предложить фирме - я отказываюсь от возвратных клиентов - но беру утроенный (удесятеренный, неважно) гонорар за новых клиентов? Либо оставляем все как есть...

Аэродром есть. Но диалог все-таки необходим.

Это важная посылка, хотя она и оспариваема. К сожалению, ее вес зависит от настроя оппонента, принимающего решения.