Маркетинговый подход к организации свадьбы

Хорошая статья на тему

Свадьба … похороны. Рыночный рай?
В жизни любого человека случаются важные события. По большому счету их всего три: свадьба, рождение детей, и похороны. Раз есть событие, то всегда есть люди, готовые предоставить услуги по организации такого важного мероприятия. Формируется как минимум три интересных рынка услуг, они своеобразны, отличительны и неповторимы. Игроки этих рынков чувствуют себя иначе, чем обычные владельцы парикмахерских, прачечных, фитнес-центров... Потребители здесь более уязвимы и нерациональны.

Обычный человек никогда и не задумается об особенностях этой ветви сферы услуг, пока не окажется в шкуре потребителя с нервно трясущимися руками….

Вот и я в своей жизни дошла до определенной точки и занялась организацией собственной свадьбы. Как человек склонный к некому рационализму и минимизации рисков приступила к приготовлениям за полгода. И чем дальше продвигаюсь к часу «Х», тем больше уверяюсь… есть рай на земле! Рай для поставщиков услуг! Ух, как я по хорошему завидовала и фотографам, и операторам, и держателям лимузинов, и владельцам маленьких фирм, украшающих шарами все что двигается и не двигается! Ах, если бы рынок других услуг хоть немножко приблизить к этому. Сколько бы проблем свалилось с плеч бедных маркетологов, ломающих голову над тем, кто она - целевая группа, где разместить рекламу, как «вырастить» лояльного клиента.

Итак, чему здесь можно позавидовать маркетологу?

1. Целевая группа… Вот она как на ладони! Не нужно кучу исследований, чтобы понять кто он – твой клиент. В большинстве случаев подготовку направляют сами невесты, именно они делают окончательный выбор платья, тамады, фотографа, кафе и пр. Ну а какого типа реклама может понравиться молодым (и «средне молодым») девочкам и женщинам? Догадаться не трудно.

2. Самое главное: вся она, эта целевая группа, в обязательном порядке, как по команде концентрируется в одном месте, причем в строго определенные дни практически за 2 месяца до дня потребления услуг. Бери их горяченькими! И после душещипательных слов женщины, торжественно принимающей заявление, все граждане женихи и невесты получают папочку с рекламным журналом и рекламными материалами… И вот уже на следующий день судорожно начинается обзвон кафе, фотографов, транспортных фирм и т.д. А сколько внутри «волшебной» папочки замечательных предложений типа «предъявителю скидка …%». Чтобы оценить масштаб бедствия приведу статистику: когда я подавала заявление в Ленинский ЗАГС, выстояла в очереди 3 часа, и за этот день подали заявление 108 пар! И это в одном ЗАГСе. Неудивительно, что после получения 108 парами заветного журнала (умножьте это на количество ЗАГСов и ещё на количество дней подачи заявлений!) за 2 недели были разобраны все мало-мальски приемлемые варианты (я имею ввиду средний ценовой сегмент). Причем два кафе, с которыми я договорилась до того, как они поместили объявление в этом журнальчике подняли цены на свои услуги очень ощутимо. Причина, очевидно, в том что количество звонков от потенциальных клиентов увеличилось на порядок. Ура и ещё раз ура адресной рекламе! Вот пример высокоэффективной рекламы, попадающей прямо в цель, вернее, в целевую группу, и прямо из жизни, а не из американских учебников!

3. Еще один приятный момент для производителей свадебных услуг в том что свадьбы случается не часто… я имею ввиду жизнь одного обычного человека. Поэтому фактически каждый клиент «одноразовый». Он попадает на рынок, не имея какого-то определенного опыта и, следовательно, с трудом определяет для себя критерии выбора поставщика услуг. Главный ориентир – советы женившихся друзей и родственников, но и они могут быстро устаревать. Поэтому фактически, каждый новый клиент – жизнь с чистого листа! Следствие – дар убеждения, красноречие, красочная реклама, демонстрационные образцы, и заверения типа «да что Вы, мы лучшие в городе»», или «дорогая Олечка (Ирочка, Светочка, Леночка и т.д.) у вас все будет просто великолепно, даже не сомневайтесь!» и правда работают. Потенциальные клиенты дружными группами переходят в разряд реальных. Никто толком не знает, на что смотреть при выборе, как определить реальное качество предлагаемых услуг? Поставщик услуг становится своего родом экспертом, диктующим свои критерии… ну чем не рай?

4. Ну и конечно, очень хорошо, что главный, важнейший, и практически единственный канал получения информации о свадебных услугах – свадьбы друзей и родственников! Все, что требуется от поставщика услуг – хорошо и качественно «отработать» свадьбу. И дальше закручивается своеобразный «снежный» ком. Если стандартно один довольный клиент приводит 10, то здесь, по моему опыту, гораздо больше. Поскольку появляется не один клиент, а целая довольная аудитория, рассказывающая налево и направо, какая была замечательная свадьба и активно советующая брать только их тамаду (фотографа, оператора, кафе, ну и на что ещё фантазии хватит). Получается, можно и не тратится на рекламу, а просто качественно делать свое дело?

5. Ну а напоследок самый приятный момент для производителей свадебных услуг. Приверженность клиентов поставщику услуг возрастает в геометрической прогрессии вне зависимости от любых условий, а только в связи с приближением дня бракосочетания. Ну как можно отказаться от услуг фотографа за 2 дня до свадьбы? Где найти другого? Результат – лояльность взволнованных невест и женихов резко возрастает, а чувствительность к цене (и некоторым другим характеристикам качества услуг) резко падает. Поэтому итоговые цены могут отличаться от заявленных на первом этапе переговоров в большую сторону и никто ни от кого не «сбежит».

Для примера и развлечения расскажу об изобретении одного фотографа, достаточно известного в «свадебных» кругах (среди готовящихся к свадьбе). Мои знакомые (две пары) пожаловались, что им позвонил этот фотограф вечером накануне свадьбы и сообщил о срочной командировке, но заверил, что на замену пришлет другого, тоже замечательного фотографа (работ которого никто не видел, и имя не слышал). Оказывается под его «брендом» (оно же имя собственное) скрывается как минимум 5 человек, выезжающих к доверчивым клиентам «на замену».

Приятный рынок не правда ли? Может быть со временем он станет более конкурентным, цивилизованным и выгодные позиции поставщиков не будет использоваться в ущерб потенциальным клиентам? Но речь сейчас не об этом.

По большому счету, любой маркетолог стремиться приблизить свой рынок к описанной модели, где целевая группа четко и ясно определена, сконцентрирована в одном месте, легко поддается рекламным воздействиям, лояльна, не чувствительна к цене и прислушивается к доводам поставщика. И если Вам удастся воплотить какую-нибудь из этих «фишек» на своем собственном локальном рынке, вы сразу же «почувствуете разницу»?



Ольга Фефелова,

ведущий специалист аналитического отдела Фонда "СОЦИУМ"



[Сообщение изменено модератором 19.07.2005 12:52]

и ты думаешь это будет людям не лень читать???

Людям влом ибаста !!! )))

а я думаю что к знакомствам ни имеет ни какого отношения, что тетка то хотела?

ну, я прочитал...
подумал - не, небуду я жениться!!! :-d

я бы этой кукле все бы волосы выдернул и глаза выколол, руки ноги бы оторвал пластмассовые :-d

я даже не читая , пришел к этому выводу :-d

+1

сорьки, я неверно сформулировал....
Смысл - еще раз удостоверился - не женюсь!!! :-)